Po deseti minutách mi to bylo jasné. Seděla jsem v jednací místnosti, vzduch by se dal krájet a mně bylo naprosto zřejmé, že tohle fungovat nebude. Ani omylem. Přesto jsem v sobě tloukla klasického personalistického rváče a v hlavě mi běžel zoufalý vnitřní dialog: „Kousni se. Dej mu ještě prostor. Nesuď předčasně. Buď profesionální, proboha.“
Jenže tentokrát to nebyl jen obvyklý analytický skepticismus nebo drobná neshoda v sympatiích. Udělalo se mi fyzicky zle. Tak silnou, až hmatatelnou negativní energii a aroganci jsem při osobním rozhovoru snad ještě nezažila. Jakmile tenhle člověk vstoupil do místnosti, moje intuice nespustila jen zdvořilé varování – spustila sirénu jako při náletu. Šokovalo mě, jak nekompromisní a hlasitý ten vnitřní alarm byl.
Normálně mi otázky plynou samy. Vedu rozhovor s lehkostí, lidi se mi otevírají. Ptám se na obchodní strategii, akvizice, práci s námitkami, budování dlouhodobých vztahů… Mám v hlavě jasnou mapu a jedu jako po másle. Tentokrát? Totální blackout. Mozek prázdný, tělo stažené a v křeči. Intuice jen bezhlavě řvala: „Útěk!“
A pak přišel absolutní hřeb celého setkání. Když jsme se ho s majitelem firmy zeptali na naprostý základ – jak by s využitím svých deklarovaných letitých zkušeností prodal naši konkrétní službu –, kandidát se opřel na židli, zkřížil ruce na prsou a vypustil z pusy větu, která mě málem zvedla ze židle: „To si nechám pro sebe. To je moje know-how.“
V tu vteřinu mi to docvaklo v celé nahotě. Tenhle člověk byl úplně mimo realitu dnešního trhu. Zasekl se někde hluboko v devadesátkách, kdy se byznys dělal ostrými lokty, mlžením s obrovským tajemstvím, které se nesmí sdělovat nikomu. Majitel firmy naštěstí zareagoval s ledovým klidem a elegancí: „Tak si to nechte pro své děti.“
Cítila jsem obrovskou úlevu. Po patnácti minutách jsem to utnula. Omluvila jsem se, poděkovala oběma pánům za čas, který jsme právě prohospodařili, a na rovinu tomuto člověku řekla, že pro tuhle pozici není vhodný. S respektem, v klidu, ale naprosto bez obalu.
Mohla jsem ten pracovní pohovor doklepat do konce? Splnit formální proces a odškrtnout si políčko v systému? Jistěže mohla. Ale za jakou cenu? Někdy je nejvyšší profesionalita právě v tom, že věříte své intuici, chráníte zdravou kulturu firmy a šetříte drahocenný čas všem zúčastněným.
Kapitola druhá: Konec leklých ryb a uspávačů hadů
Pokud si myslíte, že to byla výjimka, mýlíte se. Hned druhý den přišla další pohroma. Tentokrát šlo o pozici konstruktéra. Pán přišel včas, což beru jako slušnost, takže první plusové body pro něj. Ale stisk ruky? Klasická leklá ryba. Mluvil potichu, monotónně, pomalu… a po minutě z něj sálala energie prvotřídního uspávače hadů 🐍. Vedle dynamického a dravého majitele firmy to byla naprosto vražedná, nefunkční kombinace. Ti dva by vedle sebe v praxi nevydrželi ani tři dny.
Položili jsme mu naprosto základní otázky, které by měl znát každý, kdo se o firmu alespoň minimálně zajímá:
- Jaký má firma obrat?
- Jaké jsou její hospodářské výsledky z poslední doby?
- Kam společnost strategicky směřuje?
Výsledek? Hrobové ticho. Nevěděl vůbec nic. Žádná příprava. Nula zájmu. Netušil, ani se nepodíval na webové stránky nebo sociální sítě. Když jsem se začala vyptávat, proč během jednoho jediného roku vystřídal pět různých zaměstnání, nedokázal to kloudně a logicky vysvětlit. Pracovat v tempu, zvyšovat výkon, převzít odpovědnost za projekty? Z jeho reakcí bylo jasné, že to nebylo možné ani v tom nejdivočejším snu.
Nekompromisní realita: Jak uspět na pohovoru v dnešní době?
Po 30 letech v oblasti náboru zaměstnanců a výběru lidí vám řeknu jednu tvrdou pravdu: Už dávno nestačí jen přijít včas a mít vyžehlenou košili! Trh se změnil. Pokud chcete kariérní růst, lepší práci, větší odpovědnost a logicky i více peněz, musíte sakra vědět, jak uspět na pohovoru. A tím nejdůležitějším klíčem, který rozhoduje o vašem úspěchu, je neprůstřelná a poctivá příprava na pohovor.
Proč je příprava naprosto vším?
- Kvalitní příprava = vstupní brána k lepším penězům. Když víte, s kým mluvíte, dokážete své schopnosti prodat mnohem dráže.
- Kvalitní příprava = ostrý rozdíl mezi „možná se vám ozveme“ a „bereme vás“. Zaměstnavatel okamžitě vycítí, jestli chcete tuto konkrétní práci, nebo jen jakoukoliv práci.
- Kvalitní příprava = vyjádření respektu a uznání druhé straně. Ukazujete tím, že si vážíte času lidí, kteří s vámi u stolu sedí.
My to na druhé straně stolu poznáme během prvních tří minut. Okamžitě vidíme, kdo si udělal domácí úkol a kdo si přišel jen zkusit štěstí. Pracovní pohovor není otravná formalita, kterou musíte nějak přetrpět. Je to regulérní, tvrdé, ale férové obchodní jednání o vaší tržní hodnotě.
Hledám poctivé obchodní řemeslníky
A teď to řeknu naprosto otevřeně, hlavně pro ty z vás, kteří se pohybují v obchodě. Když mi klienti řeknou „hledám obchodníka“, vím přesně, jaké lidi ze trhu musím odfiltrovat.
Už mě unavují „pohovoroví herci“. Nezajímají mě obchodníci, kteří umí krásně mluvit jen na pohovoru, ale v realitě vyhoří. Nezajímá mě člověk, který naslibuje 30 schůzek měsíčně, ale pak není schopen zvednout telefon a udělat jich ani deset. A už vůbec mě nezajímá člověk, který si vymýšlí pseudoschůzky v kalendáři, nezapisuje žádné aktivity do CRM systému a ještě s nataženou rukou očekává královskou výplatu za práci, kterou reálně nikdy neodvedl.
Nebo když kandidát přijde na pohovor v bavlněném, upoceném tričku a šortkách, vysílá tím jasný signál o svém přístupu. K obchodní pozici, o kterou se uchází, tím projevuje jen minimální respekt.
Právě takové detaily často rozhodují. Pro své zákazníky takové obchodníky nehledám.
Hledám poctivé obchodní řemeslníky. Lidi, kteří chápou, že obchod není o výmluvách, o štěstí nebo o talentu od boha. Obchod je o každodenní, systematické a poctivé práci.
- Pokud před nástupem tvrdíte, že zvládnete 24–30 schůzek za měsíc, očekávám, že to uděláte.
- Pokud dostanete moderní CRM systém, očekávám, že v něm budou stoprocentně pravdivé a zapsané aktivity, které dokážete proaktivně reportovat.
Když firma investuje do nového obchodníka svůj drahocenný čas, energii, kompletní zaučení, poskytne mu auto, telefon, silnou marketingovou podporu a hlavně obrovskou počáteční důvěru, očekává za to jediné: poctivě odvedenou práci s potřebným drajvem.
Stále věřím, že poctiví obchodníci nevymřeli. Že pořád existují lidé, kteří mají vnitřní disciplínu. Lidé, kteří umí bez řečí zvednout telefon, navolat relevantní schůzky, vyrazit do terénu a budovat značku společně s majitelem. Udělají zápis, naplánují další kroky, dodrží slovo a krok po kroku nosí firmě reálné výsledky.
Přesně takové lidi hledám. Ne dokonalé, ale poctivé, spolehlivé a pracovité. Protože úspěch v kariéře ani v obchodě není žádné kouzlo. Je to poctivé řemeslo. Pokud chcete vědět, jak na trhu uspět a jak prodat své skutečné já, projděte si můj specializovaný kurz Jak zazářit na pohovoru. Uvidíte, že pracovní pohovor se pro vás stane hrou, kterou budete vyhrávat.
Chcete získat pozici B2B obchodníka svých snů, nastoupit za plat, který si opravdu přejete, a hned od prvního setkání vyniknout mezi desítkami ostatních uchazečů?
Nenechávejte svou budoucnost náhodě. Přihlaste se do kurzu Jak zazářit na pohovoru? a získejte okamžitý přístup k návodu, jak ovládnout váš další pohovor!
