Když není obchodník, není byznys.
Jak nakopnout prodeje, když ve firmě chybí klíčový člověk pro obchod?
Ve spoustě malých a středních firem se to děje pořád dokola. Firma má skvělý produkt, kvalitní služby a šlapající výrobu. Ale chybí jedna zásadní věc – obchodník, který přináší nové zakázky.
Zpočátku to nevadí. Objednávky chodí přes známé, spokojené klienty a doporučení. Jenže jednoho dne se situace změní. Leady přestanou přicházet, tržby začnou klesat a najednou je jasné, že firma nemá vybudovaný obchodní tým – a to je problém.
Proč firmy ztrácejí obchod?
Mnoho firem staví na kvalitě. Což je skvělé. Jenže bez aktivního prodeje, bez cílené akvizice a bez toho, kdo se stará o klienty, se obchod neudrží. A konkurence mezitím maká. Investuje do marketingu, nabírá obchodníky, pracuje s daty. A vy mezitím čekáte, až někdo sám zavolá.
To už dnes nefunguje. Pokud chcete zvýšit prodeje, získat nové zákazníky a zvýšit tržby, potřebujete ve firmě profesionálního obchodníka.
3 kroky, jak začít budovat obchod, když nemáte nikoho
Možná si říkáte: „Stačí najmout obchodníka.“ Jenže tak jednoduché to není. Nábor obchodníka bez strategie a bez přípravy vede většinou jen ke ztrátám.
Tady je návod, jak to udělat správně:
1. Stanovte si obchodní cíle
Než někoho oslovíte, musíte vědět, kolik chcete prodávat, jaký máte cílový obrat, a kdo je váš ideální zákazník.
- Kolik zakázek měsíčně potřebujete, aby vaše firma rostla?
- Jak dlouhý je váš obchodní cyklus?
- Kdo je rozhodovatel na straně zákazníka?
Bez těchto odpovědí nemá ani ten nejlepší obchodník šanci být úspěšný. Jasně definovaný obchodní cíl je základ pro úspěšný prodej.
2. Popište si ideálního obchodníka
Chcete akvizičního obchodníka, který bude aktivně hledat nové klienty? Nebo obchodního zástupce, který bude pečovat o stávající zákazníky?
- Má umět telefonovat?
- Potřebujete, aby rozuměl technickému produktu?
- Bude jezdit na schůzky, nebo řešit věci online?
Nábor obchodníka je investice. Když přesně nevíte, koho hledáte, často skončíte u někoho, kdo nedosáhne výsledků.
3. Najděte si partnera, který vám s tím pomůže
První obchodník ve firmě je klíčový. Pokud si nejste jistí, jak správně vybrat, vyškolit a vést obchodníka, spolupracujte s někým, kdo tomu rozumí.
- Pomůže vám správně nastavit požadavky
- Zajistí výběrové řízení
- Připraví obchodníka na reálný provoz
Místo zkoušení metodou pokus-omyl ušetříte měsíce práce – a spoustu peněz.
Co by měl umět dobrý obchodník?
Hledáte obchodníka, který prodává, ne jen hlídá CRM. Měl by být:
- Aktivní: volá, píše, ptá se, vyjednává.
- Odolný: nenechá se rozhodit odmítnutím.
- Zkušený: ví, jak obchod funguje a umí jednat s klienty.
- Výkonný: přináší výsledky v podobě nových zakázek
- Otevřený změnám: a má zájem o sebe rozvoj
Takového člověka nenajdete náhodou. Ale když ho najdete, rozdíl poznáte hned. Zvýší vám tržby, zrychlí akvizici zákazníků a rozjede firmu tam, kam sama nedojde.
Co nefunguje?
Když do obchodu vezmete známého nebo někoho bez zkušeností, může to mít své háčky.
- Obchod je řemeslo – a ne každý se v něm najde. Místo výsledků může přijít frustrace.
- Nezkušený člověk vám může napáchat víc škody než užitku – naslibuje nemožné, nebo bude prodávat se ztrátou.
- Testovat nováčka bez pevného vedení většinou nefunguje.
- Pokud je to navíc váš známý, hrozí, že se situace časem zkomplikuje – vztahy se mohou zneužít a výsledky nepřijdou.
Zkrátka: zkoušet to s nezkušeným obchodníkem vás může stát víc, než čekáte.
Chcete růst? Přestaňte čekat
Pokud vám ve firmě chybí obchodník, nečekejte na zázrak. Aktivně se postavte čelem k realitě. Přiznejte si, že bez obchodu nemůže růst ani ten nejlepší produkt. A udělejte první krok.
Pomohu vám s celým procesem:
- Společně si nastavíme cíle
- Pomohu vám vytvořit profil ideálního kandidáta
- Provedu vás náborem a zaškolením
A výsledek?
Budete mít obchodníka, který vám přinese objednávky, naváže vztahy s klienty, a hlavně: začne firmě vydělávat peníze.
Za pár měsíců si řeknete:
„Kde jsme ho celou tu dobu měli schovaného?“
Obchodník je jako sůl
Bez něj je to celé bez chuti. Nezůstávejte pozadu. Začněte prodávat systematicky. Začněte prodávat naplno.
A jestli chcete začít správně, ozvěte se. Pomohu vám najít obchodníka, který se nebojí odpovědnosti – a přinese výsledky.
Nevíte, kde začít? Domluvte si se mnou nezávaznou konzultaci zdarma. Provedu vás prvními kroky k tomu, abyste vybudovali funkční obchodní oddělení, které přinese výsledky. Pomohu vám nastavit systém práce, který z chaosu udělá řád, z náhodných pokusů cílený proces – a hlavně: začne generovat nové zakázky.
