Většina majitelů firem a ředitelů obchodu za mnou přichází v momentě, kdy cítí obrovský tlak. Ten tlak má jasné jméno: neobsazená obchodní pozice. Vidí ušlé příležitosti, vidí konkurenty, kteří se zakusují do jejich podílu na trhu, a vidí svůj tým, který je unavený, přetížený nebo zcela chybí. V tu chvíli zaznívá ta osudná věta: „Ivano, potřebujeme někoho co nejdřív. Hlavně ať už sedí u stolu a volá.“
Naprosto tomuto tlaku lidsky rozumím. Jenže jako člověk, který v B2B obchodu strávil tisíce hodin, vím, že právě v této vteřině se pokládají základy budoucího neúspěchu. Rychle obsazená pozice se totiž v 90 % případů nerovná funkčnímu obchodu. Často se rovná jen drahému omylu, který firmu za půl roku zabolí mnohem víc než měsíční vakuum v týmu.
A pak přichází druhá, velmi častá věta:
„Potřebujeme obchodníka… ale vlastně přesně nevíme, co má dělat.“
Majitelé firem často cítí tlak – obchod stojí, příležitosti utíkají a tým nestíhá. Často sami velmi aktivně obchodují a nemají čas věnovat se výběru posily do obchodu. Ale když se zeptám na základní otázky:
Jaká má být náplň práce obchodníka?
Co přesně má přinášet – kolik schůzek, kolik poptávek, jaký obrat?
Jak budete jeho práci měřit, sledovat a vyhodnocovat?
Na jaké zákazníky má cílit?
Jak má být propojený s marketingem?
Velmi často slyším i tohle:
„Nemám čas na systém, ani nechci nikoho hledat. Personální agentury mi pošlou životopisy, ale já nemám kapacitu ani talent vybrat ty správné lidi.“
A tady vzniká zásadní problém. Firma hledá obchodníka, ale nemá jasno v zadání. Nemá nastavené procesy, cíle ani očekávání. Obchodník, který nastoupí, pak tápe, něco zkouší a často velmi brzy, nepochopen, odchází.
Výsledek? Ztracený čas, vyhozené peníze a frustrace na obou stranách.
Obchodník není řešení. Správně nastavený obchodní systém je řešení.
Teprve když víte:
koho hledáte
co má dělat
jak bude měřený
a jak zapadá do celého obchodního procesu
…teprve potom má smysl ho začít hledat.
Obchodník není individualista: Proč klasický nábor selhává
Většina personálních agentur funguje na principu „dodání kusů“. Mají databázi, proženou ji filtrem klíčových slov a pošlou vám pět nebo dvacet životopisů, které vypadají na papíře skvěle. Problém je v tom, že životopis vám neřekne nic o tom, jak ten člověk zapadne do vašeho specifického týmu nebo soukolí. Nazvěte to jak chcete.
Obchodník totiž není samostatná jednotka. Je součást vašeho živého systému. Pokud najmete „hvězdu“ z korporátu, která má sice skvělá čísla, ale neumí pracovat bez armády asistentů, ve vaší agilní střední firmě vyhoří dřív jak za tři měsíce. Pokud najmete dravce, který sice prodá cokoliv, ale vnitřně opovrhuje vaší firemní kulturou a hodnotami, rozloží vám tým zevnitř.
Proto se nedívám jen na CV. Dívám se na tři kritické roviny souladu:
Soulad s kulturou firmy: Bude si tento člověk rozumět s lidmi ve výrobě? Respektuje majitele? Sdílí vizi, se kterou byla firma založena?
Soulad s produktem: Dokáže tento člověk pochopit hloubku a přidanou hodnotu vašeho řešení? Bude o něm mluvit s vášní, nebo jen recitovat naučené fráze?
Soulad s řízením obchodu: Sedne si lidsky s majitelem, ředitelem, vedoucím výroby? Bude respektovat a akceptovat nastavené reportování a procesy, nebo bude neustále bojovat se systémem?
Můj proces: Proč vedu pohovory dvoukolově a přímo u vás
Můj přístup k výběru je osobní, protože věřím v osobní obchodní intuici podloženou daty a praxí. První kolo pohovorů vedu já. Je to hloubková sonda do mindsetu kandidáta. Nehledám naučené odpovědi na otázky typu „kde se vidíte za pět let“. Hledám důkazy o tom, jak dotyčný přemýšlí o zákazníkovi, jak zvládá odmítnutí a jaký má tah na branku.
To nejpodstatnější se ale děje v kole druhém. Přijíždím osobně k vám do firmy.
Proč? Protože v neutrální kavárně nebo přes Zoom se každý dokáže prodat. Ale v reálném prostředí firmy, tam, kde se „vaří“ váš byznys, tam kandidát ukáže svou pravou tvář. Vidím, jak reaguje na vaše prostředí, jak mluví s vašimi lidmi, jaká je tam vaše a jeho chemie. Tato investice do mého času a cesty je to, co mým klientům šetří miliony korun v budoucnu.
Společná shoda: Žádné „tady ho máte a plaťte“
Na konci mého procesu nedojde k tomu, že vám oznámím: „Tady je váš nový obchodník.“ Naopak. Na finálním výběru se musíme shodnout společně. Já dodávám expertní pohled zvenčí a prověření potenciálu a obchodních dovedností, vy dodáváte intuici majitele, který ví, koho chce mít „v rodině“. Potřebuji společně s vámi osobně prožívat naprostou shodu mezi vámi a obchodníkem.
Tento tandemový přístup eliminuje slepá místa. Já nejsem zaslepená urgencí okamžitě obsadit pozici a vy nejste ovlivněni jen tím, že vám je kandidát sympatický, protože “fandí stejnému fotbalovému klubu”.
Rok 2026: Čas na stabilitu, ne na experimenty
Doba, kdy se dalo v obchodu „střílet od boku“ a zkoušet jednoho obchodníka za druhým, je pryč. Náklady na onboarding, ušlé příležitosti a poškozené jméno u zákazníků jsou příliš vysoké. Firmy v roce 2026 potřebují stabilitu.
Stabilní obchod není postaven na náhodě, ale na systému. A tento systém začíná právě u toho, koho do týmu pustíte. Kvalita je sice v úvodu pomalejší – najít toho správného člověka může trvat déle než měsíc – ale výsledek je pevný a předvídatelný.
Mým cílem není zaplnit prázdnou židli okamžitě a za každou cenu. Mým cílem je vybudovat u vás obchod, který bude dlouhodobě vydělávat, který nebude křehký při každém zakolísání trhu a který vám jako majitelům dovolí v noci klidně spát.
Právě proto si proces výběru hlídám od začátku do konce. Protože váš obchod je odrazem lidí, kteří ho tvoří.
Co říkají klienti – a proč to má pro mě takovou váhu
V průběhu spoluprací často zaznívají věty, které pro mě mají mnohem větší hodnotu než jakékoliv tabulky nebo prezentace.
Jedna z nich mi utkvěla v paměti velmi silně:
„Překvapilo mě, do jaké hloubky se Ivana zajímala o naši společnost a její fungování jako celek…“ — Ing. Petr Griga, jednatel společnosti ZK Metal s.r.o.
Když jsem tuto větu četla, uvědomila jsem si, že přesně to je způsob, jakým ke každé firmě přistupuji. Neumím a ani nechci pracovat povrchně. Nestačí mi vědět, že firma „potřebuje obchodníka“. Potřebuji pochopit, proč ho potřebuje, jak funguje její obchod dnes, kde vznikají slabá místa a co se ve firmě skutečně děje.
Obchod totiž nikdy není jen o jednom člověku. Je to propojený systém lidí, procesů, rozhodnutí a často i nevyřčených očekávání. A právě v těchto souvislostech se skrývá odpověď na to, proč obchod funguje – nebo naopak nefunguje.
Když se podaří tyto věci pojmenovat, nastavit a uchopit správným směrem, začnou se měnit i výsledky. Obchodník najednou ví, co má dělat, vedení firmy má jasnější přehled a rozhodování přestává být založené na pocitu a začíná stát na reálných datech a zkušenosti.
Z mé praxe vím, že kvalitní nábor obchodníka není izolovaný HR proces. Je to jedno z nejdůležitějších strategických rozhodnutí, které firma dělá. A stejně jako každé strategické rozhodnutí potřebuje čas, pozornost a jasný směr.
Ne každá změna se projeví okamžitě. Ne každý krok je jednoduchý. Ale pokaždé, když se podaří změny skutečně zavést a vydržet u nich, čísla to dříve nebo později ukážou.
Celou referenci najdete na mém LinkedIn profilu : https://www.linkedin.com/in/ivanavitkova/
Na závěr chci dodat jednu důležitou věc: nejsem personální agentura. Jsem obchodnice s třicetiletou praxí v budování obchodu a obchodních týmů, která sama neustále a velmi aktivně buduje svůj vlastní byznys.
Dívám se na váš tým jako na celek, který musí fungovat spolu – ne jako na jednotlivé pozice, které je potřeba za každou cenu, okamžitě obsadit. Nehledám jen člověka do role. Hledám člověka, který do vašeho obchodního systému zapadne, bude ho posilovat a pomůže vám dosahovat výsledků.
Protože obchod není o jednotlivci. Obchod je o lidech, kteří táhnou za jeden provaz. A právě takové týmy pomáhám firmám budovat.
Pokud jste se v průběhu článku našli a cítíte, že právě ve vaší firmě nastal čas podívat se na obchod jinak, ráda se s vámi potkám osobně. Podíváme se na vaši situaci, pojmenujeme, co funguje a co vás brzdí, a navrhneme další kroky, které budou dávat smysl právě vám.
Děkuji, že jste dočetli až sem. Ivana Vítková
Cítíte, že váš současný nábor obchodníků připomíná spíše sázku do loterie než promyšlenou strategii?
Domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma.
