Najít dneska člověka, který umí otevírat zavřené dveře, budovat dlouhodobé vztahy a přinášet do firmy čistou, dravou energii, se rovná výhře ve sportce. Trh práce je totiž paralyzovaný zvláštním fenoménem. Když kandidát dorazí na online pohovor včas, v dnešní době je to skoro na potlesk. Nekecám. Někteří experti totiž nezvládnou kliknout na odkaz ani tehdy, když jim patnáct minut předem pošlete přímou pozvánku, přesný čas a milou připomínku s přáním pěkného dne.
Pokud vedete firmu nebo startup, pravděpodobně denně řešíte otázku, jak najít obchodníka, který vám neudělá průvan v peněžence ještě předtím, než podepíše první smlouvu. Za více než 10 let v byznysu a marketingu jsem zažil stovky výběrových řízení. Scénář se opakuje s děsivou přesností. Na pohovory se vám hlásí herci, turisti a slevoví experti.
Typ 1: Katalogový prodejce slev se sebevědomím na rozdávání
„Mám asi osm nabídek. Co vlastně prodáváte?“ Přesně takhle zahájil pohovor mladík se žvýkačkou v puse a velmi volným stylem oblečení i komunikace. Z celého jeho projevu sálalo jediné: „Tak mě zkuste zaujmout, já vám možná věnuju svůj čas.“
- Žádná příprava.
- Žádné projití webu.
- Nula zájmu pochopit firmu, produkt nebo důvod, proč jako rostoucí startup vlastně profesionálního B2B obchodníka hledáme.
Jen prázdná, suverénní bublina. Když jsem se ho zeptal na jeho denní obchodní aktivity, přišel finální hřebíček do rakve: „Zákazníci si objednávají sami přes e-shop. Já řeším hlavně akce a slevy.“
V tu chvíli bylo hotovo. Řekla jsem mu to naprosto na rovinu, bez diplomatických kudrlinek: „Vy nejste obchodník, kterého hledám. Vy jste katalogový prodejce slev.“
Nebylo to myšleno jako urážka, ale jako tvrdé pojmenování reality. Mezi člověkem, který vyhledává příležitosti, aktivně obvolává studený trh, jezdí na schůzky a buduje důvěru, a někým, kdo pouze kliká v administraci na slevové kupóny, je obrovský vesmírný rozdíl.
Typ 2: Egoistický mistr světa chycený v časové smyčce
Druhý kandidát byl typově „nejlepší na světě“. Minimálně podle jeho vlastního názoru. Ještě ani nepromluvil a z jeho tvrdého, nekompromisního výrazu tváře vám bylo jasné, že si o sobě myslí, že sežral moudrost světa. Připomínal mi fotbalistu Tomáše Řepku – zkrátka byl svůj, ostrý,tvrdý a nepřizpůsobivý.
Položila jsem klíčovou otázku pro každý pohovor s obchodníkem: „Jaký byl váš největší obchodní úspěch?“
Jeho reakce? Kyselý výraz v obličeji. Přesně takový, jaký nahodí patnáctiletý puberťák, když mu v sobotu ráno řeknete, aby šel umýt a utřít nádobí. Z jeho očí se dalo číst jediné: Já? Mistr světa? Já se mám někomu obhajovat?
A v tu chvíli mi to docvaklo. Tenhle pohovor už jsme spolu jednou měli. Přesně před rokem. A on za ten rok vůbec nikam nepostoupil. Stále rotuje po trhu a hledá tu „správnou firmu“, která konečně pochopí jeho domnělou velikost.
Měla jsem chuť mu říct pravdu do očí. Tu pravdu, která bolí, ale může člověka posunout. Nakonec jsem si ušetřila energii a vybrala si sebe. Ne každý je na pravdu připravený a někdy je největší profesionalita prostě mlčet.
Typ 3: Emocionální podvodník a lovec fixních platů
Tohle je nejnebezpečnější kategorie, protože útočí na vaše emoce. Přijali jsme pána, který měl životní příběh, který prostě lidsky nechcete a nemáte právo zpochybňovat. Šest dětí, z toho dvě adoptované, zesnulá sestra, těžká minulost, ale obrovské zkušenosti ze stavebnictví, kontakty a vybudované vztahy. Posloucháte ho, koukáte mu do očí a říkáte si: „Tohle přece nejde hrát.“ Uvěřila jsem mu já i dvě moje kolegyně.
První týden vypadal jako ze žurnálu. Schůzky naskakovaly, zápisy do CRM dělal, komunikoval. Pak nepřijel na klíčovou poradu. Důvod? Dítě na JIPce. Dokonce poslal i fotku z nemocnice. Člověk polkne, vyjádří obrovskou podporu a řekne si, že život se prostě děje. Pán večer volal, omlouval se, působil strašně lidsky a slíbil, že aktivity doplní. Taky je i doplnil.
Další týden nepřijel znovu. Zase dítko, zase nemocnice. Jenže mezitím na pozadí neproběhlo vůbec nic. Žádná schůzka s majitelem nad jeho zákazníkem, žádné reálné zápisy, žádné hmatatelné aktivity. Jen nekončící řetězec osobních dramat a silných příběhů. A pak přišla strohá zpráva: „Nezvládám váš systém práce, spolupráci ukončuji.“
Za čtrnáct dní dorazila jeho faktura na 34 000 Kč. Seděla jsem nad ní a uvědomila si, jak je byznys někdy zvrácený. Někteří lidé už ani nepotřebují pracovat. Stačí jim umět dokonale lhát, působit důvěryhodně, vyinkasovat fix za první měsíc v pěti firmách naráz a jít o dům dál.
Zachránilo nás jediné: efektivní CRM a naše absolutní důslednost v reportingu.
Typ 4: Profesní turista neboli permanentní kritik minulosti
Poslední varovný signál? Neloajalita ke své vlastní minulosti. Pán přišel včas, zkušenosti z oboru měl, materiálům a technickým detailům rozuměl perfektně. Na první pohled ideální kandidát. Jenže osobní schůzka odhalila toxické jádro.
V životopise svítilo varování: nikde nevydržel déle než dva roky. Výsledků měl plnou pusu, ale na žádném ze svých předchozích zaměstnavatelů nenechal nit suchou. Všude to dělali špatně, nikdo obchodu nerozuměl, všichni šéfové byli neschopní.
Když se ho majitel firmy zeptal: „Co byste udělal jinak, abyste to v té minulé práci změnil?“, nepřišla žádná konkrétní strategie, jen snůška teoretických blábolů.
Pamatujte si jedno zásadní pravidlo pro nábor zaměstnanců: Pokud někdo na pohovoru mluví negativně o firmách, kde pracoval, mluví tím primárně o sobě. Byl totiž jejich součástí. A buďte si jistí, že velmi brzy bude stejně ošklivě mluvit i o vás.
Kritika bez osobní odpovědnosti a sebereflexe nevytváří žádnou hodnotu. Nechtěli jsme do týmu někoho, kdo týmy rozkládá, ale někoho, kdo ho dokáže spojit. Proto dostal červenou kartu.
Jak tedy vybrat obchodníka?
Nábor lidí do obchodu je strategické rozhodnutí, které určí budoucnost vaší firmy. Opravdu nestačí, když kandidát „rozumí materiálu“ nebo oboru. Hledejte charakter, loajalitu, disciplínu a ochotu učit se. Obchod je totiž ve výsledku velmi obyčejná a poctivá práce: přijet, zavolat, zapsat do CRM, splnit slib, naplánovat follow-up , to vše velmi důsledně a disciplinovaně a druhý den to udělat znova.
Chcete postavit obchodní tým, který vám začne okamžitě vydělávat?
Domluvte si se mnou nezávaznou konzultaci. Probereme vaši aktuální situaci v obchodu, podíváme se na to, kde vám utíkají peníze, a nastavíme strategii, jak k vám přitáhnout reálné výsledky, ne jen pohádky.
