Volání kvůli zpětné vazbě na cenovou nabídku patří mezi nejdůležitější dovednosti, které každý úspěšný obchodník musí zvládnout. Správně vedený obchodní telefonát totiž často rozhoduje o tom, zda se z nabídky stane reálná objednávka, nebo zda zákazník uteče ke konkurenci.
Průměrný obchodník se zpětnému volání vyhýbá, odkládá ho nebo doufá, že zákazník zavolá sám. Jenže svět prodeje takhle nefunguje. Pokud nedržíte iniciativu vy, zákazník se pravděpodobně nikdy neozve.
Úspěšný prodej stojí na aktivitě, sebevědomí a správném vedení obchodního dialogu.
Obchodní telefonát není rodinný oběd
Zpětná vazba k nabídce není malá konverzace u kávy. Obchodník, který při telefonátu sklouzává do zdvořilostních frází a nekonečných odboček, riskuje, že zákazník hovor odloží „na někdy“. A to je cesta k neuzavřenému obchodu.
Pamatujte:
- Telefonát zákazníkovi není o small talku.
- Neděkujte za každou větu, působí to nejistě.
- Pokud zákazník uhýbá, vraťte se k jádru věci – k rozhodnutí o cenové nabídce.
Jestli chcete uzavírat obchody, musíte být moderátor, ne posluchač historek o počasí nebo inflaci.
Obchodník za volantem: Jak řídit obchodní dialog
Každý obchodní telefonát je jako jízda autem. Držíte volant vy nebo zákazník? Pokud necháte zákazníka, aby určoval směr, skončíte v uličce výmluv, technických detailů nebo odkladů.
Proto platí jednoduchá pravidla prodejní techniky:
- Zastavte, když rozhovor uhýbá od tématu.
- Vraťte se zpět k cenové nabídce.
- Udržte směr k cíli – a tím je objednávka.
Obchodník, který má pevně v rukou scénář obchodního dialogu, je ten, kdo získává zakázky.
Přímé otázky jsou klíčem k uzavření obchodu
Úspěšné techniky prodeje stojí na přímých otázkách. Pokud se nezeptáte, nedozvíte se skutečné důvody, proč zákazník váhá.
Používejte konkrétní otázky:
- „S jakou cenou přišla konkurence?“
- „Co vám brání objednat právě teď?“
- „Jaký krok potřebujete k rozhodnutí?“
Tyto otázky možná zní přímo, ale právě to je jejich síla. Umožní vám zjistit reálné námitky a ty pak adresovat. Bez toho je obchodní strategie slepá.
Cena a platební podmínky nejsou tabu
Mnoho obchodníků se bojí mluvit o penězích. Jenže cenová nabídka a platební podmínky jsou často to, co rozhoduje o uzavření obchodu. Pokud se jim vyhýbáte, sami si podkopáváte šanci na úspěch.
Otevřený obchodník mluví o ceně i platebních možnostech bez obav. Dokáže vysvětlit, co vše cena zahrnuje, nabídnout flexibilní řešení a ukázat, že rozhodnutí teď je pro zákazníka výhodnější než odklad.
Důvěra – základní kámen obchodní dovednosti
Úspěšný telefonní prodej stojí na důvěře. Pokud ji nemáte vy sami, nemůžete ji očekávat od zákazníka.
- Důvěřujte sobě a svým obchodním dovednostem.
- Důvěřujte firmě, kterou zastupujete.
- Důvěřujte produktu, protože bez toho zákazníka nepřesvědčíte.
Sebevědomý obchodník působí jistě, klade správné otázky a směřuje rozhovor k cíli. Nejistý obchodník se naopak nechá vést zákazníkem – a často končí s prázdnýma rukama.
Shrnutí: Obchodník má být režisér, ne komparzista
Telefonát zpětně k nabídce je rozhodující okamžik. Pokud k němu přistoupíte jen jako k formalitě, ztrácíte šanci. Ale když budete mít jasný scénář obchodního dialogu, přímé otázky a sebevědomí, dokážete zákazníka dovést k objednávce.
Nezapomeňte: vy nejste telefonní zpovědník. Vy jste obchodník. A cílem obchodníka je jediné – uzavření obchodu.
Nevíte, kde začít?
Pokud si nejste jistí, jak podobné obchodní telefonáty vést, nebo máte pocit, že vaše zpětné volání k cenové nabídce nevede k výsledku, není problém začít s podporou.
Domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma a společně projdeme váš způsob práce. Ukážeme si, jak správně strukturovat obchodní dialog, jak klást přímé otázky a jak udržet směr hovoru tak, abyste se vždy dostali k cíli – uzavření obchodu.
