Získat kvalitního obchodníka, který má nejen výsledky, ale zároveň dobře zapadne do týmu, sdílí hodnoty vaší firmy a rozumí nabízeným produktům, není jednoduché. Ještě složitější ale bývá si takového člověka udržet dlouhodobě.
A právě tady dělají firmy často zásadní chyby. Ve snaze podpořit samostatnost nebo efektivitu obchodníků někdy volí kroky, které mají přesně opačný efekt – demotivují.
Pokud vás zajímá, jak vést obchodníky správně a jak zabránit poklesu jejich výkonnosti, čtěte dál. Tohle jsou tři nejčastější chyby při vedení obchodního týmu, které mohou vést k frustraci, stagnaci i odchodu schopných lidí.
1. Přílišná volnost škodí – nastavte obchodníkovi hranice
Jedním z častých omylů při řízení zaměstnanců v oblasti obchodu je myšlenka, že čím větší volnost dáme, tím větší výkon dostaneme. Jenže opak bývá pravdou.
Obchodník, který nemá jasné mantinely, se snadno promění v „sólistu“, který si nastavuje vlastní pravidla. Ve snaze nepromarnit příležitost u klienta začne často slibovat nereálné dodací lhůty, slevy nebo podmínky, které firma nedokáže splnit.
Tím dochází k poškození dobrého jména firmy a zároveň ke ztrátě důvěry u klientů. A co hůř – interně může takový obchodník narušit týmovou dynamiku a vztahy s výrobou nebo zákaznickým servisem.
Co s tím?
Pokud chcete udržet kvalitu komunikace se zákazníky a zároveň podpořit motivaci obchodního týmu, nastavte jasná pravidla a pravidelnou zpětnou vazbu. Důvěra je důležitá, ale bez rámce a kontroly vede k chaosu, nikoliv ke svobodě.
2. Nenuťte ho znát každý detail – obchodník není produktový specialista
Během zaškolování obchodníka se často firmy snaží, aby znal každý technický parametr produktu. Týdny školení, prezentací a technických manuálů ale mnohdy vedou jen k zahlcení.
Obchodník není technolog ani vývojář. Je to člověk, jehož hlavní rolí je navazovat vztahy, zjišťovat potřeby klienta a přinášet zakázky. Ano, měl by mít přehled o portfoliu – ale neměl by být encyklopedií. Odborné detaily přenechejte specialistům.
Proč je to důležité?
Ztrácíte tím čas, který by mohl být věnován prvním schůzkám a kontaktům. A přicházíte i o příležitosti – zatímco obchodník sedí na školení, konkurence už nabízí řešení vašim potenciálním klientům.
Pokud přemýšlíte nad tím, jak motivovat obchodníka od prvních dnů, dejte mu možnost začít rychle jednat a přístup k lidem, kteří mu pomohou s technickými detaily, když bude třeba.
3. Zastropování výdělku je cesta k demotivaci
Motivace obchodníka často souvisí s odměnou. A to nejen základní mzdou, ale hlavně s bonusem za výkon. Pokud nastavíte systém, který zastropuje výdělek obchodníka, dáváte mu tím jasně najevo, že jeho snaha má pevný strop – bez ohledu na to, kolik zakázek přinese.
Tohle rozhodnutí vás může stát nejen motivaci klíčových lidí, ale i samotné zisky. Obchodník, který ví, že už si víc nevydělá, ztrácí chuť inovovat, hledat nové příležitosti nebo přicházet s vlastní iniciativou. Dělá jen to „své“, a nic navíc.
Co funguje lépe?
Pružný odměňovací systém navázaný na výkon. Vytvořte motivující podmínky pro růst. Umožněte obchodníkům vydělávat podle jejich výsledků a sledujte, jak porostou nejen oni, ale i vaše čísla.
Zastropování odměn je v rozporu s principem obchodní motivace. Pokud chcete, aby váš tým rostl, potřebuje prostor – i finanční.
Shrnutí
Dobrý obchodník je pro firmu obrovskou devizou. Ale jen pokud mu vytvoříte prostředí, kde může růst, dělat svou práci efektivně a ví, že jeho snaha má smysl.
Neopakujte tytéž chyby, které jiné firmy připravily o šikovné lidi:
- Nedávejte obchodníkovi neomezenou volnost bez pravidel
- Nezatěžujte ho zbytečnými detaily, které nepotřebuje k prodeji
- Neomezujte jeho výdělek, pokud přináší výsledky
Správné vedení obchodního týmu není o mikromanagementu, ale o chytrém systému. O důvěře, která má oporu v datech. O motivaci, která má jasné hranice a spravedlivou odměnu.
Bonus: Co dělat, pokud už se situace zhoršila?
Možná se v některém bodě poznáváte. Možná už u vás motivace obchodního týmu klesá, výsledky stagnují a nevíte, jak dál. I to je běžná situace – a není neřešitelná.
Pokud chcete znovu nastartovat výkon a důvěru ve vašem obchodním týmu, ozvěte se.
Pomohu vám:
- nastavit efektivní systém řízení
- optimalizovat motivaci a odměňování
- vytvořit onboarding plán, který nezdržuje, ale startuje výkon
- zlepšit vztahy mezi obchodem a zbytkem firmy
Úvodní konzultace zdarma.
Ozvěte se – změna může začít už dnes.
