„Paní Vítková, vaše cíle jsou demotivující.“
Tuhle větu mi řekla obchodnice ve výrobní firmě. Měla pocit, že po ní chci moc. Prý se jí v tom špatně pracuje.
Jenže co znamená „špatně pracovat“? Znamená to, že se po ní chce víc, než byla zvyklá? Nebo že se jí nechce dělat efektivní prodej, který firmě přinese zvýšení obratu?
Rok ve firmě.
- Přinesla 600 tisíc měsíčně.
- Zobchodovala hlavně malé zakázky bez marže.
- Za celý rok nevyjela za jediným zákazníkem.
- Nezaplatila sama sebe, natož aby firmě vydělala.
Výsledek? Firma s obratem 50 milionů korun byla v mínusu. Žádné půjčky, všechno splaceno, ale v červených číslech. Ztráta.
A tak bylo třeba jednat a změnit obchodní strategii.
Pravidla hry se mění. Teď hrajeme na výsledky.
Nebyl čas na obezličky a dlouhé diskuse. Firma krvácela a já věděla, že buď nastavíme pevné mantinely, nebo se můžeme rovnou začít loučit.
V den mého nástupu dostali obchodníci jasná KPI – klíčové ukazatele výkonu, bez kterých výkonnostní prodej nemůže fungovat:
- Minimální počet obchodních schůzek za měsíc.
- Povinný počet telefonátů.
- Aktivita na sítích – ambasadoring značky.
- Měsíční plán obratu s minimální požadovanou marží.
- Motivace ve formě kvartálních bonusů.
Žádné vágní „snažím se“. Žádné „tohle by možná mohlo fungovat“. Tvrdá čísla. Výkon. Výsledky.
A reakce? Přesně podle očekávání.
Hrdinové vs. oběti: Kdo je kdo?
„Tohle je moc přísné.“
„Takový tlak je demotivující.“
„V tomhle se mi nepracuje dobře.“
Znáte to? Já ano. Slýchávám to často, když se mění řízení obchodního týmu.
Jenže kdo si stěžuje? Ti, kteří prodejní cíle vnímají jako zátěž, ne jako výzvu. Ti, kteří chtějí pohodlně přežívat, ne vítězit.
Na druhé straně jsou jiní. Ti, kteří si rukávy vyhrnou bez řečí. Chápou, že výkonnostní marketing není pohádka o štěstí, ale tvrdá práce.
- Skuteční obchodníci chápou, že bez výsledků není obchod.
- Ti ostatní jen čekají, že jim někdo práci donese až pod nos.
A tak jsem sledovala, co se bude dít.
Nejste si jistí, kde začít? Nechte výmluvy stranou a pojďte si pro výsledky. Domluvte si nezávaznou konzultaci ZDARMA a společně nastavíme funkční obchodní systém, který z vašich obchodníků udělá skutečné tahouny byznysu. Žádné přešlapování na místě – jasná strategie, efektivní procesy a výsledky, které se projeví na vašich tržbách i ziscích. Správně nastavený prodejní výkon vám otevře dveře k novým obchodním příležitostem.
Obchodník bez výkonu je jen administrátor
Někteří se chytili. Začali volat, plánovat schůzky, aktivně oslovovat klienty. Výsledky na sebe nenechaly dlouho čekat. Bylo to těžké? Ano. Ale právě proto to fungovalo.
Jiní? Urazili se.
„Tohle není fér.“
„Doteď jsme to dělali jinak.“
„Myslím, že tohle není můj styl.“
A já se ptám – co přesně není váš styl? Pracovat? Prodávat? Překonávat se?
Obchodník, který se bojí výsledků, není obchodník. Je administrátor.
Po detailní analýze této obchodnice jsem došla k závěru, že se jedná o katalogového prodejce ne o obchodnici. O tomto tipu prodavače jsem vám detailně vyprávěla v předchozím podcastu, tak si ho pusťte.
Pravý obchodník je dravec, miluje změny a má rád výzvy. Osobně navštěvuje zákazníky a buduje s nimi kvalitní vztahy.
Jak pracujete se svými obchodníky?
Možná si teď říkáte: „Ale já dávám lidem důvěru. Nechávám je pracovat samostatně.“ To je v pořádku. Ale otázka zní: Jaké máte výsledky?
- Máte v týmu obchodníky, nebo jen pasivní přijímače objednávek?
- Řídíte jejich výkon, nebo doufáte, že „nějak to půjde“?
- Umíte nastavit cíle, které posouvají firmu dopředu?
Obchodní strategie bez kontroly je jako loď bez kormidla. Pokud se bojíte nastavovat pravidla, bojíte se růstu. A pokud se obchodníci bojí výsledků, je to jen otázka času, kdy to firmu položí.
Kdo je připraven, není zaskočen.
