„Přinesu vám poptávek, kolik budete chtít.“ A já říkám: Díky, ale ne.
„Já vám přinesu, paní Vítková, poptávek, kolik budete chtít.“
Tahle věta z úst obchodnice ve výrobní firmě měla znít jako výhra. Jako by snad existoval přímý vztah mezi počtem přijatých poptávek a úspěšným obchodem. Jenže to je omyl, na který už doplatila nejedna firma.
Protože zpracování poptávek ještě neznamená uzavřený obchod. A efektivní obchodník tohle ví.
Proč množství poptávek neznamená víc obchodů?
Vypadá to jako splněný sen: víc poptávek rovná se víc zakázek. Jenže realita B2B obchodu je jinde. Poptávka bez potenciálu = ztracený čas.
Obchodník, který bezhlavě sbírá každou poptávku a posílá ji dál k nacenění, jen zahlcuje backoffice a zpomaluje obchodní proces. A co hůř – firma plýtvá časem, náklady rostou a kapacitou poptávky jsou všichni jen zahlceni a nikdy se nerpomění v reálný byznys.
Obchodník není pošťák
Získávání poptávek nestačí. Obchodník, který jen přeposílá, co mu zákazník řekne, není profesionální obchodník. Je jen mezičlánkem.
Dobrý obchodník analyzuje, filtruje a přemýšlí. Nenechá se zahltit, protože ví, že řízení obchodního týmu není o kvantitě. Je to o výsledcích.
Co skutečně potřebuji od obchodního týmu?
Tady je jasný seznam dovedností a požadavků, které od moderního obchodníka očekávám:
1. Správně cílit záměr i cílovou skupinu
Na počátku akvizice stojí správná definice záměru a cílovky, aby koho oslovovat a co má do firmy přínášet.
2. Umět filtrovat poptávky
Není poptávka jako poptávka. Obchodník musí umět vyhodnotit, kdy má smysl ji řešit, a kdy je to jen slepá ulička. Kvalifikace poptávky je základ.
3. Posílat k nacenění jen relevantní poptávky
Ne každé nacenění má návratnost. Chci, aby se kalkulovalo jen tam, kde je šance na větší objem a požadovanou marži.
4. Šetřit čas firmy a zvyšovat ziskovost
Místo nacenění zbytečných zakázek raději investuj čas do nových akvizic a hledejte ideálního zákazníka pro firmu. V menším firmách je možné se pustit také do vyjednáváni s dodavateli. Snížení vstupních nákladů je jeden z nejrychlejších způsobů, jak zvýšit zisk firmy.
5. Umět pracovat se závazkem zákazníka
Zákazník, který jen „zjišťuje cenu“, není partner. Obchodník musí umět vést klienta k rozhodnutí. Pokud zákazník není ochoten objednat alespoň každou druhou zakázku, není pro nás ideální.
6. Budovat vztahy osobně
Telefon nestačí. Důvěra se buduje osobně. Schůzka, návštěva, prohlídka výroby – to je základ dlouhodobého obchodního vztahu.
7. Přemýšlet strategicky
Kdo je náš ideální zákazník? Kdo je ochoten platit za kvalitu? Obchodník musí umět cílit a pracovat se segmentací trhu.
8. Cílem je méně poptávek, více objednávek
Tohle je alfa a omega. Nejde o to, mít plnou schránku poptávek. Jde o to, aby konverzní poměr byl co nejvyšší.
Pokud si nejste jistí, jak správně nastavit práci obchodního týmu, kde začít s filtrováním poptávek nebo jak zvýšit konverzi z nacenění na skutečné objednávky, ozvěte se. Nabízím nezávaznou konzultaci zdarma, během které vám pomůžu nastavit efektivní systém práce s poptávkami a zákazníky.
Co v obchodním týmu nechci?
- Firmy, které nás používají jako cenové křoví do výběrových řízení.
- Neproměněné poptávky bez zpětné vazby.
- Chaos v komunikaci mezi obchodem a výrobou.
- Neefektivní obchodníky, kteří zahlcují firmu a brzdí růst.
Obchodník vs. prodavač
Tohle je zásadní rozdíl.
Prodavač čeká, až zákazník přijde. Je pasivní. Nepřináší firmě růst, jen vykonává.
Obchodník je strategický partner. Přemýšlí, rozvíjí vztah, uzavírá obchody. Je připraven vyjednávat, hledat řešení, navyšovat tržby. A přesně takové lidi chci mít v týmu.
Kvalita před kvantitou
Ať je to jasné: Nepotřebuju desítky poptávek denně. Potřebuju výsledky.
Kvalitní obchodník ví, že:
- není důležité, kolik poptávek přinese, ale kolik z nich skončí objednávkou,
- nacenění bez perspektivy je ztráta času a peněz,
- důležitější než rozsah práce je její dopad.
Chci obchodníka, který rozumí své roli, přemýšlí v souvislostech a přináší firmě hodnotu. Ne dalšího přeposílače e-mailů.
