Úspěch v obchodě nestojí jen na ceně nebo kvalitě produktu. Rozhodující je energie obchodníka a jeho schopnost vybudovat důvěru zákazníka. Pokud přicházíte na schůzku s nejistotou, strachem z odmítnutí nebo nervozitou, zákazník to okamžitě vycítí. A to je první krok k neúspěchu.
V tomto článku vám ukážu, jak obchodník může své pochyby proměnit v jistotu a jak díky tomu získat zákazníka, i když konkurence nabízí podobné řešení.
1. Zákazník vždy cítí vaši energii
Při osobním jednání nezáleží jen na tom, co říkáte. Rozhoduje hlavně to, jak působíte. Zákazník okamžitě vycítí energii obchodníka – jestli stojí pevně za svým produktem, nebo jestli z něj vyzařuje nervozita a pochybnosti.
Když obchodník nevěří tomu, co prodává, zákazník začne pochybovat také. Podvědomě si řekne: „Proč bych měl věřit já, když ani on sám si není jistý?“
Právě proto je sebevědomí v obchodě klíčová obchodní dovednost.
2. Nejistota = ztráta důvěry zákazníka
Jistota v obchodě není luxus, je to nutnost. Pokud obchodník vyzařuje nejistotu:
- zákazník ztrácí důvěru a půdu pod nohama,
- začne tlačit na cenu, protože necítí obchodníkovu stabilitu a přidanou hodnotu,
- nebo odejde ke konkurenci, která působí jistěji.
Šance na objednávku? Téměř nulová.
Obchodní praxe jasně ukazuje, že důvěra zákazníka je to, co rozhoduje. Cena a parametry produktu hrají roli až ve chvíli, kdy zákazník uvěří, že obchodník stojí za to.
3. Jak proměnit pochyby v jistotu?
Zkušený obchodník ví, že jistota není vrozená, ale vytrénovaná. Jak ji tedy získat a uspět v obchodě?
Věřte tomu, co prodáváte
Pokud sami nevěříte hodnotě svého produktu, zákazník to okamžitě pozná. Ujasněte si, proč je váš produkt nebo služba přínosná, co konkrétně řeší a jakou má hodnotu. Prodejní techniky budou fungovat jen tehdy, když stojíte pevně za tím, co nabízíte.
Trnujte svůj postoj a energii
Hlas, gesta, držení těla – to všechno je součástí vaší obchodní prezentace. Silný hlas a pevný postoj působí sebejistě. Nejisté pohyby, tichý hlas nebo uhýbání očima naopak podkopávají důvěru.
Buďte připraveni
Každý úspěšný obchodník ví, že příprava je polovina úspěchu. Mějte po ruce argumenty, připravené odpovědi na námitky i konkrétní reference. Pokud nejste zaskočení, vyzařujete profesionální jistotu.
Přijďte pomáhat, ne prosit
Obchodník, který přichází s energií „potřebuji prodat“, je slabý. Obchodník, který přichází s energií „jsem tu, abych vám pomohl vyřešit váš problém“, působí jako partner. A právě partnerství zákazníci hledají.
4. Energie prodává víc než argumenty
Prodej není jen o číslech a logice. Je to o pocitu. A ten vychází z energie, kterou obchodník přináší.
Můžete mít perfektně připravené prodejní argumenty, ale pokud působíte nejistě, zákazník vám neuvěří. Naopak obchodník, který stojí pevně, věří ve svůj produkt a vystupuje s jistotou, se stává magnetem.
Důvěra = objednávka.
Pochyba = ztráta.
Proto si pamatujte: zákazník se nerozhoduje jen hlavou, ale hlavně srdcem. A pokud mu dokážete dodat jistotu a klid, vyhráváte.
Závěr
Úspěch v obchodě se nerodí v katalogu ani v ceníku. Rodí se ve vás. Pokud chcete skutečně uspět, začněte u sebe: budujte svou víru v produkt, trénujte jistotu a připravujte se na každé jednání.
Věřte, že nejste jen někdo, kdo prodává. Jste ten, kdo zákazníkovi pomáhá vyřešit problém. A právě tato energie rozhoduje, jestli se schůzka promění v podepsanou smlouvu, nebo v další neúspěch.
Pokud hledáte cestu, jak získat zákazníka a uspět v obchodě, začněte tím, že proměníte své pochyby v jistotu. Protože právě jistota je vaše nejcennější prodejní technika.
Potřebujete se posunout dál?
Možná si říkáte, že všechno zní logicky, ale v praxi je těžké proměnit nejistotu v jistotu. Nejste sami – s podobnými obavami bojuje většina obchodníků. A právě proto má smysl udělat první krok s podporou.
Pokud nevíte, kde začít,
domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma. Společně se podíváme na vaši obchodní prezentaci, na to, jak působíte na zákazníka, a kde jsou rezervy, které vám dnes brání uzavírat víc obchodů.
