Tohle není pozitivní obchodní přístup. Je to stagnace.
Každý obchodník by měl hledat cesty, jak uspět. Jak ale často slýchám odpovědi, které jsou spíš výmluvy než řešení?
NEnajdu čas na vašich 30 telefonních hovorů denně. NEbudu volat na zpětnou vazbu, v tomto oboru to máme jinak. NEstihnu osobně navštívit vašich plánovaných 32 schůzek za měsíc.
A pak přijde ta zlatá věta:
Tak si vyberte, co mám vlastně dělat dřív. Volat, zjišťovat nebo jezdit na osobní schůzky?
Z obchodníka se rázem stává někdo, kdo nehledá způsoby, ale důvody, proč něco nejde. Místo toho, aby přemýšlel, jak zvýšit prodeje a efektivně pracovat s klienty, hledá překážky a výmluvy.
Když je problém důležitější než řešení
„Paní Vítková, předkládáme vám naši osmihodinovou pracovní dobu, kde vidíte, každou minutu rozvrhu naší osmihodinové pracovní doby. To by mě zajímalo, kam mám vložit ten váš plán?“
„Já tady musím zadávat objednávky do systému a víte, kolik to zabere času?“
Ještě ani nezačali přemýšlet nad tím, jak by to šlo, a už přesně vědí, že to nejde. A dokonce si dají tu práci, aby mi písemně analyzovali jejich osmihodinovou pracovní dobu a obšírně vysvětlili, proč to nejde. To není efektivní obchodní myšlení. Brzdí růst firmy a snižují obchodní výsledky.
Já takové obchodníky do svých týmů nechci. A vy byste také neměli.
Kde nacházím nejčastěji podobné přístupy?
Firmy, kde s obchodníky nikdo nepracuje. Organizace, kde není obchodní strategie a kde vedení nepodporuje rozvoj obchodu a aktivní prodej. Pokud není nastaven jasný obchodní plán, obchodníci nevidí motivaci ke změně a drží se svých zastaralých návyků. Jsou spíše sběrači poptávek a administrativní pracovnice než aktivní akviziční obchodníci.
Obchodník potřebuje vedení. Bez něj se mění v administrativního pracovníka s vizitkou obchodníka.
Obchodník se musí adaptovat. Pokud tvrdí, že něco nejde, je na vedení ukázat, že jde – jinak se firma nikdy neposune. Moderní obchodní strategie vyžadují flexibilitu a schopnost přizpůsobit se měnícím se podmínkám trhu.
Obchodník má hledat řešení. Pokud místo toho hledá překážky, už dávno není obchodníkem. Efektivní obchodník aktivně vyhledává nové příležitosti, rozšiřuje klientskou základnu a neustále pracuje na zlepšení svých prodejních dovedností.
Když trh zpomaluje a klesá poptávka, akviziční obchodníci otevírají nové příležitosti.
Akviziční obchodník je obchodník zaměřený na vyhledávání a získávání nových zákazníků. Jeho hlavním úkolem je rozšiřování zákaznické základny firmy, čímž pomáhá růstu obratu a tržeb. Na rozdíl od obchodníka, který se stará o stávající klienty, akviziční obchodník aktivně oslovuje potenciální zákazníky a snaží se je přesvědčit ke spolupráci.
Hlavní činnosti akvizičního obchodníka:
- Vyhledávání nových zákazníků – analýza trhu, identifikace vhodných firem a kontaktů.
- Oslovování a budování vztahů – první kontakt, domluva schůzek, prezentace produktů/služeb.
- Přesvědčování a uzavírání obchodů – vyjednávání podmínek spolupráce, příprava nabídek, finalizace smluv.
- Práce s CRM – evidence kontaktů, zápisy ze schůzek, plánování follow-upů.
- Spolupráce s marketingem – zpětná vazba na akviziční kampaně, podpora lead generation.
- Sledování konkurence a trendů – přehled o trhu, analýza poptávky a nabídky.
Kde se akviziční obchodník nejčastěji uplatní?
- B2B (business-to-business) firmy – např. strojírenství, stavebnictví, IT, finance, všechny výrobní firmy
- Firmy s technickými produkty nebo službami, kde je důležitý individuální přístup.
- Rychle rostoucí společnosti, které chtějí dynamicky expandovat.
Důležité dovednosti:
- Komunikační a vyjednávací schopnosti.
Proaktivní přístup a schopnost hledat nové obchodní příležitosti. - Odolnost vůči neúspěchu a vytrvalost.
- Obchodní myšlení a orientace na výsledky.
V některých firmách se může akviziční obchodník zaměřovat pouze na první fázi obchodního procesu (lead generation), zatímco uzavření obchodu přebírá seniorní obchodník. Jinde je naopak zodpovědný za celý proces od prvního kontaktu až po podpis smlouvy.
Kolik takových obchodníků pracuje u vás?
Jak často se svými obchodníky opravdu pracujete? Jakým způsobem je motivujete a podporujete jejich rozvoj? Máte jasně nastavené obchodní cíle a strategii, jak jich dosáhnout?
Kdy naposledy jste se podívali na jejich způsob myšlení? Víte, jakým způsobem přistupují k zákazníkům, jak komunikují a jak řeší případné námitky klientů?
Kdy naposledy jste vyměnili obchodníka, který měl zastaralý přístup? Pokud firma dlouhodobě toleruje neefektivní obchodní postupy, riskuje nejen snížení prodejních výsledků, ale i celkovou stagnaci na trhu.
Pokud chcete skutečně růst, zaměřte se na obchodníky, kteří vidí možnosti – ne překážky. Na lidi, kteří nehledají výmluvy, ale způsoby. Protože jen takoví vás posunou vpřed. Investujte do rozvoje svého obchodního týmu, implementujte moderní obchodní strategie a sledujte, jak se vaše firma dostává na novou úroveň úspěchu.
Pozor, práce s obchodníky je systematická dovednost, kterou je třeba neustále rozvíjet.
Chcete zjistit, jak vylepšit váš obchodní tým? Nabízím bezplatnou úvodní konzultaci, během které se podíváme na váš obchodní proces, identifikujeme slabá místa a navrhneme konkrétní kroky ke zlepšení. Stačí se mi ozvat a domluvit si termín. Společně můžeme najít řešení, jak posunout váš obchodní tým k vyšší efektivitě a lepším výsledkům.
