Obchodníci jsou hnacím motorem růstu firem. Přinášejí zakázky, uzavírají obchody a posouvají byznys kupředu. Mnozí si myslí, že jejich největší výzvou je nedostatek poptávky nebo těžký zákazník. Jenže realita obchodního světa je jiná.
Nejčastější chvíle, kdy obchodník „balí kufry“, není při poklesu poptávky ani u náročného klienta. Největší zkouška nastává ve chvíli, kdy firma uvádí na trh něco nového.
Nový produkt. Novou službu. Nový trh.
A právě tehdy se ukáže, kdo má skutečné obchodní dovednosti a kdo je jen pasivní přijímač objednávek.
Prodej nového produktu: peklo i příležitost zároveň
Prodávat zavedený produkt zvládne téměř každý. Má reference, ověřené argumenty i osvědčené prodejní strategie. Ale prodej nového produktu je jiná liga. Neexistuje zkušenost trhu, nejsou reference a zákazníci často ani netuší, že podobnou službu potřebují.
Skutečný obchodník v takové chvíli ukáže, co v něm je. Umí produkt vysvětlit, najít jeho jedinečnou hodnotu a vytvořit most mezi potřebami zákazníka a nabídkou firmy. Díky své vytrvalosti dokáže budovat trh tam, kde ještě žádný neexistuje.
Dvě tváře obchodníka
Na jedné straně stojí úspěšní obchodníci, kteří jdou do akce. Využívají své obchodní dovednosti, zkoušejí nové prodejní strategie, připravují ukázky a testují trh. Vědí, že sales není sprint, ale maraton.
Na straně druhé jsou ti, kdo čekají. Místo hledání řešení hledají důvody. Tvrdí, že „produkt není připravený“ nebo že „zákazníci to nebudou chtít“. Jenže úspěšný obchodník nikdy nečeká na ideální podmínky. Ten jde a vytvoří je.
Příklady z praxe
Představte si B2B obchod, kdy firma uvede inovativní software. Marketing běží na minimální výkon, zákazníci o něm nikdy neslyšeli.
Část obchodního týmu využije svou prodejní strategii: nabídnou pilotní projekt, domluví testovací provoz, připraví prezentace na míru. A i když první měsíce nepřinesou okamžité zakázky, sbírají data a získávají první reference.
Druhá část obchodníků mezitím sedí a čeká. Tvrdí, že nemají dost podkladů a že „trh není připravený“. Výsledek? Ti první podepisují první kontrakty a ti druzí končí na vedlejší koleji.
Obchodník není přeposílač poptávek
Moderní sales je úplně o něčem jiném. Úspěšný obchodník není jen prostředník mezi zákazníkem a firmou. Je to ten, kdo tvoří poptávku, buduje důvěru a přináší řešení.
- Když zákazník neví, že má problém – ukáže mu ho.
- Když zákazník netuší, že existuje řešení – představí ho.
- Když zákazník váhá – dodá mu argumenty a odvahu vyzkoušet něco nového.
To je rozdíl mezi obchodníkem, který jen přijímá objednávky, a tím, kdo buduje dlouhodobý byznys.
Proč je prodej nových služeb těžký?
Prodej nových služeb nebo produktů je složitý, protože vyžaduje víc než jen znalost katalogu. Potřebuje kreativitu, odolnost, proaktivitu a prodejní strategii, která obstojí i bez referencí. Obchodník musí zvládnout odmítnutí, testovat nové cesty a přeměnit zpětnou vazbu v nástroj růstu.
Úspěšní obchodníci vědí, že každé „ne“ je krokem blíž k „ano“. A že jen ti vytrvalí mají šanci vybudovat nové trhy a posunout hranice byznysu.
Kdo uspěje?
Úspěšný obchodník není ten, kdo má nejjednodušší produkt k prodeji. Ani ten, kdo se schovává za marketingové kampaně. Uspějí ti, kdo se nebojí. Kdo se učí, ladí svou prodejní strategii, hledají cesty a nové obchodní způsoby a jdou za zákazníkem i ve chvíli, kdy ostatní ztrácejí nervy.
Protože právě ti obchodníci budují nejen svou kariéru, ale i stabilní byznys své firmy.
Nevíte, kde začít?
Možná právě teď stojíte před úkolem uvést na trh nový produkt nebo službu a cítíte, že to nebude jednoduché. Hledáte správnou prodejní strategii, ale zatím jen tápete. V takových chvílích se vyplatí poradit se s někým, kdo už má zkušenosti a ví, jak nastavit obchodní procesy, aby začaly fungovat.
Nevíte, kde začít?
Pokud nevíte, kde začít, domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma – získáte konkrétní tipy, jak rozjet prodej i v situaci, kdy trh zatím neexistuje a zákazníci o vašem řešení nikdy neslyšeli.
