Osobní schůzka není výlet autem
Každý obchodník, který sedne do auta, by měl vědět, že cíl není jen „dojet tam a zpět“. Tohle není nedělní výlet, ale zásadní moment, který může rozhodnout o úspěšném obchodním jednání. Aby schůzka dopadla skvěle, musí být obchodník připravený. Žádné výmluvy, žádné improvizace. Tohle je hra, kterou vyhrávají jen ti nejlepší.
Zásady přípravy na osobní schůzku:
- Přijeďte včas. (To je minimum, které od vás zákazník očekává.)
- Mějte v ruce informace – o zákazníkovi, jeho firmě i jeho potřebách.
- Věřte produktu, který prodáváte. Pokud ne, zákazník to vycítí a vy neprodáte nic.
- Přemýšlejte o otázkách, které zákazníka dostanou na vaši stranu.
Nejčastější chyby obchodníků na schůzkách a jak se jim vyhnout
1. Příliš mnoho informací
Myslíte si, že zákazníka ohromíte tím, že mu během 10 minut naservírujete úplně všechno, co o vaší firmě a produktech víte? Omyl! Příliš mnoho informací spíše odradí. Zákazník nechce poslouchat monolog – chce, abyste mluvili k věci a řešili jeho potřeby. Méně je někdy více.
Jak to dělat lépe:
Mluvte stručně a jasně. Zaměřte se na klíčové benefity vašeho produktu/služby a propojte je s konkrétními potřebami zákazníka.
2. Málo otázek
Prezentace produktu je důležitá, ale ještě důležitější je se správně ptát. Klíč k úspěšnému prodeji leží ve schopnosti zjistit, co zákazník skutečně potřebuje. Pokud se neptáte, nemůžete pochopit jeho problémy a potřeby. A pokud je neznáte, jak mu můžete nabídnout řešení?
Jak se ptát efektivně:
- Jak vaše firma konkrétně využívá tento typ produktu/služby?
- Jaké množství objednáváte měsíčně? Jak často nakupujete?
- Jaké máte zkušenosti s konkurencí? Co vám na nich vyhovuje/nevyhovuje?
Otázky by měly být konkrétní a směřovat k pochopení zákazníkovy situace. Pamatujte, že kladení otázek ukazuje váš zájem.
Jaké otázky by měly zaznít na schůzce?
- JAK: Jak konkrétně využijete tento náš produkt/službu ve své firmě?
(Zákazník potřebuje vidět, že přemýšlíte o jeho situaci.) - KOLIK: Jaké množství produktu spotřebováváte měsíčně? Jak často objednáváte?
(Tohle vám pomůže lépe přizpůsobit nabídku a optimalizovat váš prodejní proces.) - CENA A KONKURENCE: Jak vnímáte cenu na trhu? S jakými konkurenčními produkty máte zkušenost?
(Nezapomínejte: znát cenotvorbu, konkurenci a konkurenční nabídku je klíčové pro úspěch.) - CENA: Před zahájením spolupráce se ptejte zákazníka na jeho představu o ceně? Zákazníkova představa o ceně nemusí být v souladu s vaši cenou. Pokud o ceně komunikujete včas, ušetříte si spoustu času, energie a ve finále i peněz. Efektivně investovaný čas pro nás má nevyjšší hodnotu.
- HODNOTA: Co pro vás znamená hodnota produktu/služby? Nikdy neprodávejte pod cenou!
Zákazník musí vidět, že cena odpovídá vaší kvalitě a přínosu. Nepodceňujte to, ani nepřeceňujte. Vše musí ladit s vámi i se spokojeností zákazníka, aby spolupráce a společný business jen kvetl a fungoval správně. Rovnováha je to, o co v business jde.
Můj trénink obchodníků ve firmách snižuje náklady firmě a přináší výsledky v krátkém čase.
Proč je důležité znát hodnotu toho, co prodáváte?
Pokud neznáte hodnotu svého produktu, těžko přesvědčíte zákazníka, že stojí za to. Hodnota není jen cena – je to přínos, který váš produkt/služba zákazníkovi přinese. Pokud jste si touto hodnotou jistí, dokážete lépe obhájit vyšší cenu a získat respekt zákazníka.
Příklad:
Vaše řešení může být dražší než konkurence, ale pokud přinese vyšší efektivitu nebo sníží náklady, zákazník pochopí, že investice do něj se mu vyplatí. Neprodávejte levně jen proto, abyste uspěli. Prodávat se ztrátou není byznys. Je to cesta do pekel. Prodávejte s důrazem na hodnotu, kterou nabízíte. Vaše jistota a důvěra v hodnotu, kterou přinášíte, je to co prodává.
Zapisujte si všechno. Ano, všechno.
Všechno, co se na schůzce dozvíte, musí být pečlivě zapsáno do vašeho CRM systému. Záznamy jsou zlatý důl, který vám pomůže pochopit zákazníka a stavět na jeho potřebách. Poctivé zapisování ukazuje profesionalitu vašeho týmu.
Přestaňte dělat chyby, které vás stojí zákazníky
Osobní schůzka není jen o tom něco „zvládnout“. Je to prostor, kde máte možnost vytvořit důvěru, získat informace a ukázat zákazníkovi, že jste jeho partner, ne jen prodejce. A co je nejlepší nástroj? Správné otázky. Nebojte se ptát. Zákazník ocení, že vám na něm záleží.
Připravte se, buďte disciplinovaní a přestaňte házet šance z okna. Teď je čas ukázat, že máte na to být nejlepší.
