Jak získat zakázku za 12 milionů a postavit obchodní tým
Majitel firmy mě oslovil ve chvíli, kdy už měl plné zuby nefunkčního obchodu. Nebylo to jeho první zklamání – s předchozími obchodníky to nikdy nevyšlo. Výkonnost neřízená, zájem tak nějak po svém, a přitom očekávání vysoká. Co si přál?
Jednoduše řečeno: chtěl, aby obchodní tým začal konečně fungovat. Aby měl v týmu zkušeného a poctivého obchodníka, který přinese výsledky, bude komunikovat se zákazníky a zároveň bude rozumět obchodní vizi, energii a strategii firmy. A aby obchod běžel bez neustálého mikromanagementu. Celkově potřeboval, aby obchodník byl sladěn s vizí majitele, firemní kulturou i kolektivem.
Kromě toho chtěl rozšířit prodeje. Věděl, že má v portfoliu nové produkty, které mají potenciál, ale nedostávají dost prostoru. Hledal externí obchodní expertku, s obchodními zkušenostmi a která pomůže firmě růst.
A tak začala naše spolupráce.
Fáze 1: Vyhledání nového obchodníka
Prvním krokem byla analýza obchodního oddělení. Proč obchodníci v minulosti selhali? Co konkrétně firma potřebuje? Jaké dovednosti jsou nezbytné?
Na základě výstupů jsem vytvořila přesný profil ideálního kandidáta, včetně platových podmínek, náplně práce a osobnostního nastavení.
Následoval aktivní nábor obchodníka, přesně zacílený a jasný. Díky osobní analýze ve firmě jsem měla jasno, koho přesně hledáme.
Vedla jsem dvě kola výběrového řízení. První kolo online a druhé kolo pohovorů vždy vedu osobně na adrese společnosti, nikdy to nedělám jinak. Tento postup se mi za ta léta nejlépe osvědčil. Vždy se potřebuji s obchodník setkat osobně, abychom si podali ruce a měla jsem možnost se s ním bavit tváří v tvář. Vnímaj celou jeho osobnost a jak mi zapadá do firemní kultury kam se hlásí. Tato část pohovoru je klíčová pro kvalitní výběr obchodníka.
Ptala jsem se na zkušenosti s B2B obchodem, jak uchazeči řeší cenové námitky nebo budují vztah se zákazníkem. Hledali jsme aktivního obchodníka, ne „přeposílače poptávek a ceníků“.
Za tři měsíce od zveřejnění inzerátu ideální kandidát nastoupil. A pustil se rovnou do práce.
Fáze 2: Rozšíření prodeje a ladění marketingu
Obchodník bez nástrojů je jako voják bez zbraně. Proto jsme paralelně společně začali pracovat na úpravě webových stránek a firemního marketingu.
Přepracovali jsme web – technicky i obsahově. Aktualizovali jsme sociální sítě firmy, vytvořili jsme novou prodejní stránku produktu.
Až poté, co bylo vše funkční a odladěné, jsme spustili online reklamu. Tím jsme zajistili, že každá investovaná koruna do kampaně měla smysl.
Tahle část je zásadní – mnoho firem spouští reklamy příliš brzy. My jsme to udělali naopak. Postavili jsme silné základy a až na nich jsme začali budovat výkon.
POTŘEBUJETE POMOCI S ROZVOJEM VAŠEHO OBCHODU?
Fáze 3: Nastavení obchodního systému
Nový obchodník začal s aktivní akvizicí po týdnu od nástupu do firmy. Oslovoval nové zákazníky telefonicky i osobními schůzkami, zjišťoval potřeby, řešil poptávky a proměňoval je v ziskové zakázky.
Zavedli jsme také nový obchodní systém – jednoduchý, funkční a srozumitelný. Průběžně jsme sledovali výkon, pracovali s čísly a zpětnou vazbou. Aktualizovali jsem firemní CRM systém tak, aby v něm každý pracovník vždy našel od obchodníka aktuální informace ve všech obchodních krocích.
Změnili jsme i způsob odměňování. Místo fixního platu nebo klasické provize jsme zavedli cílové prémie za splnění konkrétních obchodních cílů v měsíc s kvartálním vyhodnocováním a odměny podle zisku v %. Obchodník tak měl motivaci prodávat nejen ve velkém, ale i efektivně a s důrazem na marži.
Současně jsme budovali firemní značku na sociálních sítích. Postupně jsem předala obchodníkům svoje know-how o sítí LinkedIn a nastavila celou obchodně marektingovou strategii. Ukazovali jsme příběhy zákazníků, reference, zákulisí výroby i hodnoty značky. Právě tato důvěra pomohla výrazně zlepšit kvalitu poptávek.
Fáze 4: Získání strategické zakázky za 12 milionů
Po několika měsících přišla nová příležitost. Majitel firmy dostal tip na potenciálního zákazníka. Šlo o velkou B2B zakázku v hodnotě 12 milionů korun. Jenže byl tu jeden problém – tento klient firmu vůbec neznal.
Získat takto velkou zakázku od zcela nového klienta je výzva. Šla jsem do akce: domluvila jsem osobní schůzku, připravila prezentaci firmy, návrh řešení i obchodní nabídku. Vše jsme odkomunikovali do týdne.
Zákazník přijal naše podmínky – 80 % zálohově, 20 % po dokončení. Zakázka byla potvrzena, došla objednávka i úhrada zálohy. Spolupráce začala.
Výsledky po 6 měsících spolupráce
- Firma získala třetí měsíc od podepsání spolupráce kvalitního obchodníka, který přinášel nové zákazníky i zakázky. Naučil se navolávat studené hovory, plánovat si osobní schůzky a přinášel kvalitní poptávky. Tvořil cenové nabídky, proměňoval je do obejdnávek a dohlížel nad SOD. Stal se odpovědným za dohody a ujednání.
- Celý obchodní systém byl modernizován a zefektivněn.
- Zavedl se férový odměňovací systém ze zisku zakázek.
- Prodeje se rozšířily také díky silné online prezentaci a správně načasované reklamě.
- Značka postupně získala silnější pozici na trhu.
- Firma získala strategickou zakázku za 12 milionů korun.
- Atmosféra ve firmě se postupně měnila ve více přátelskou, otevřenou a týmovou.
Další výzva: posílit tým o klíčové technické pozice
Po půl roce intenzivní spolupráce a stabilizaci obchodního oddělení bylo jasné, že pokud chceme dál růst, musíme posílit i zbytek týmu. První na řadě byl projektant v oboru elektro – klíčová role, bez které by nebylo možné realizovat nové zakázky externí zakázky v požadované kvalitě a čase.
Spustila jsem aktivní nábor napříč všemi dostupnými kanály: sociální sítě, profesní portály, inzerce, reklamy i osobní oslovování. Nebyla to otázka dnů, ale měsíců. Po šesti měsících intenzivní práce se mi podařilo najít zkušeného projektanta, který do firmy perfektně zapadl.
Jenže tím to neskončilo.
Stejným způsobem jsme museli obsadit ještě dvě další pozice – stavbyvedoucího a člověka do back office. Ani tentokrát to nebylo snadné. Trh byl napjatý, požadavky vysoké. Ale i tady jsme uspěli. Během tří měsíců se podařilo sestavit kompletní tým, který mohl začít táhnout za jeden provaz.
Dnes už víme, že kvalitní obchodní tým funguje jen tehdy, když má oporu v kvalitním technickém zázemí. Obchodník může získat zakázku, ale bez dobrého projektanta a spolehlivého stavbyvedoucího ji nelze úspěšně dodat.
A právě propojení všech těchto složek se ukázalo jako klíč k úspěchu. Celý tým je dnes odměňován podílem ze zisku – obchodník, projektant, rozpočtář i stavbyvedoucí. Všichni vědí, že čím lépe si pomohou navzájem, tím lepší výsledky dosáhnou. A jakmile se nastaví zdravé vnitrofiremní vztahy, spravedlivé odměňování a jasný cíl, neexistuje poctivý způsob práce, který by nepřinášel výsledky.
Celému našemu snažení pomohl obrovský nadhled, důvěra a optimistický pan majitel firmy, jsem nesmírně vděčná za tyto spolupráce.
Co z toho plyne pro vás?
Nezáleží, jestli řešíte slabý výkon obchodního týmu, nový produkt nebo klíčovou zakázku. Důležité je, jestli máte někoho, kdo vám pomůže nastavit obchodní procesy, vybrat správné lidi a přivést zákazníky, kteří opravdu nakupují a to celé se zkušenostmi z byznysu a v krátkém čase.
Pokud nevíte, kde začít, domluvte si nezávaznou konzultaci zdarma. Pomůžu vám nastavit systém práce, který vás nejen posune kupředu, ale také zvýší vaše tržby a zisky.
Profesionální přístup vám otevře dveře k novým obchodním příležitostem.
Tak na co čekáte?
Ivana Vítková