Jak vypadá nábor, který firmě nebere energii, ale přináší miliony
Znáte ten pocit, když ve firmě víte, že vám utíká trh, protože prostě nemáte nikoho, kdo by zvedl telefon, objel klíčové klienty a dotáhl obchod do konce?
Přesně v této pasti se ocitla společnost Robotech Innovation s.r.o..
Měli skvělý produkt, vynikající know-how a připravenou strategii. Co jim chybělo, byl klíčový člověk v první linii. Člověk, který by se stal tváří firmy, rozuměl složité technické problematice a dokázal v B2B segmentu budovat dlouhodobá partnerství.
Vedení společnosti se rozhodlo vydat klasickou cestou. Vytvořili inzerát, vypsali požadavky, zaplatili repozice na pracovních portálech a čekali.
Uběhl první měsíc. Pak druhý. Nakonec téměř tři měsíce marného hledání vlastními silami.
Výsledek? Desítky hodin proinvestovaných nad irelevantními životopisy. Několik pohovorů s kandidáty, kteří buď uměli krásně mluvit, ale nerozuměli technice ani z rychlíku, nebo to byli skvělí inženýři, kteří však neměli špetku obchodního drajvu.
Kniha reálných příležitostí stála a firma každým týdnem přicházela o potenciální zakázky. V tu chvíli jsme si podali ruce a zahájili spolupráci.
Zadání z kategorie „Nemožné na počkání“
Když jsem si poprvé sedl k zadání, bylo mi jasné, proč předchozí pokusy pohořely. Nehledali jsme totiž běžného „obchodního zástupce“, kterých jsou na trhu stovky. Zadání od Robotech Innovation:
- Obchodník s hlubokým technickým myšlením: Musel okamžitě pochopit složitý produkt, logiku průmyslové automatizace a mluvit stejnou řečí jako techničtí ředitelé zákazníků.
- Praxe s projektovým řízením: Obchod u takové firmy nekončí podpisem. Tento člověk musel mít schopnost zakázku koordinačně uchopit, ohlídat harmonogram a udržet projekt v kolejích.
- Plynulá angličtina: Klíčová podmínka pro expanzi a jednání se zahraničními dodavateli i partnery.
Zkušení lidé z oboru vědí, že tyto tři vlastnosti se v jednom člověku potkávají naprosto výjimečně. Technici většinou nechtějí obchodovat a prodejci se často vyhýbají technickému detailu.
Přesto jsme se do toho pustili.
60 dní, které změnily směr firmy
Zapomeňte na pasivní čekání, až se někdo ozve na inzerát. Kvalitní headhunting takhle nefunguje.
Místo toho jsme provedli hloubkovou analýzu firemní kultury Robotech Innovation. Potřebovali jsme přesně navnímat, jaká energie ve firmě panuje, jak přemýšlí majitelé a jaký typ osobnosti v tomto prostředí rozkvete.
Rozjeli jsme aktivní oslovování na míru, cílený nábor s přímou komunikací. Místo desítek průměrných kandidátů jsme vedení firmy představili pouze úzký, ale maximálně relevantní výběr lidí.
A výsledek? Od podpisu smlouvy neuplynuly ani dva měsíce a nový obchodník oficiálně nastoupil do práce.
POTŘEBUJETE POMOCI S ROZVOJEM VAŠEHO OBCHODU?
Když to přeskočí: Chemie, která nesouvisí s CV
Tím nejlepším kandidátem, který prošel sítem a přijal tuto výzvu, se stal Luboš Valenta.
Dnes mám obrovskou radost, že mohu sdílet pokračování tohoto příběhu. Vedení společnosti je s Lubošovou prací a nasazením maximálně spokojeno. A co je možná ještě důležitější z pohledu dlouhodobé udržitelnosti? Sám Luboš mi při našem nedávném rozhovoru řekl, že si s vedením firmy lidsky neuvěřitelně sedli.
V náboru se až příliš často řeší tvrdé dovednosti (hard skills). Pravda je ale taková, že 90 % neúspěšných náborů pohoří na lidské neslučitelnosti. Můžete mít nejlepšího odborníka na světě, ale pokud si nesedne s majitelem firmy v hodnotách a energii, do půl roku odejde. V tomto případě vznikla chemie od prvního setkání.
A ta nejlepší zpráva, která dělá radost každému majiteli firmy? První velké zakázky pod Lubošovým vedením jsou již před podpisem! Investment do náboru se začal vracet v rekordním čase.
Má i Luboš slabé stránky v obchodních dovednostech na kterých můžeme společně zpracovat.
Jaká byla realita na začátku? Pochybnosti, které zná každý majitel
Pojďme být upřímní. Na úplném začátku spolupráce měla společnost Robotech Innovation zcela pochopitelné obavy. Vnímal jsem je a plně jsem jim rozuměl:
- Vyplatí se investovat do zkušeného a drahého obchodníka, když nevíme, zda zapadne?
- Vyplatí se investovat peníze do externího partnera pro nábor, když to můžeme zkusit znovu sami?
Dnes, po dvou měsících od nástupu, už všichni v Robotech Innovation odpověď znají. Vyplatí. Protože nejdražší nábor je ten, který se nepovede, nebo ten, který se odkládá tak dlouho, až firma přichází o pozice na trhu.
V čem spočívá tajemství úspěšného náboru?
Tento příběh ukazuje jednu zásadní věc: Kvalitní nábor totiž nikdy nezačíná zveřejněním inzerátu na pracovním portálu.
Začíná:
- Hlubokým pochopením firmy, její DNA a vize.
- Přesným mapováním reálného trhu a lidských možností.
- Schopností kandidáta nejen „přilákat“, ale správně vyhodnotit jeho vnitřní motivaci.
- Výběrem člověka, který bude nejen odborně silný, ale především do firmy lidsky zapadne.
Největší radost mi nedělá to, že jsme uzavřeli smlouvu a odškrtli si splněný úkol. Největší radost mám z toho, že jsou dnes spokojené obě strany – vedení firmy, které má v rukou výsledky, i nový obchodník, který našel práci, jež ho naplňuje.
No a kdo jiný by měl hledat ideálního obchodníka pro firmy než člověk, který se obchodu sám věnuje 30 let a stále stojí v první linii po boku obchodníků?
A přesně takhle podle mě vypadá nábor s maximální přidanou hodnotou.
Obrovské poděkování patří majiteli a vedení firmy, konkrétně děkuji za důvěru panu Karlu Teplíkovi. Byla to skvělá jízda a ukázková spolupráce!
potřebujete "nakopnout"
i váš byznys?
Napište mi a domluvíme si 30min konzultaci ZDARMA.
Ivana Vítková