Z nuly na sto za týden

.Pod mým vedením obchodníků ve společnosti, s kterou jsem spolupracovala v roce 2022, došlo k získání objednávky od zákazníka do týdne po podepsání smlouvy a zahájení společné spolupráce.

Majitel této společnosti (s ročním obratem 1mld. Kč) mě požádal o „tzv. trénink obchodníků“ v jeho společnosti. Tato společnost je na trhu 23 let a zabývá se prodejem hutního materiálu. Koncový zákazník nakupoval od společnosti sortiment hutního materiálu pravidelně, obvykle jednou za týden. Klesaly tržby i zisky, bylo tedy třeba nastartovat obchod.

Záměrem majitele, pod mým vedením, bylo zvýšit tržby a přinést objednávky od jeho obchodníků v krátkém čase. Provedla jsem tedy analýzu skutečného stavu obchodu v jeho společnosti a bylo zjištěno následující.

Do společnosti byli přijati obchodníci, kteří akvizice a přímý prodej nikdy nedělali. Toto byla v dané společnosti běžná praxe. Po nástupu do společnosti obchodníci obvykle  absolvují řadu videoškolení,  o kterých vedou záznam a první objednávku přináší do 2 měsíců. K tomu bych chtěla ještě dodat, že u pracovní pozice obchodní zástupce bývá velká fluktuace a to z důvodu velkého tlaku na obchodníky a jejich výkony ze strany majitele firmy.

Ráda pracuji s nováčky v oboru obchodník.

Po dobu spolupráce s obchodníky se ze mne stává vedoucí obchodu a současně nadřízená obchodníků.

Došlo k vzájemné dohodě o spolupráci mezi mnou a majitelem společnosti a byla uzavřena Smlouva o spolupráci. Určili jsme si společný záměr a cíl spolupráce.

První den, po nástupu obchodníka, dostal ode mě základní údaje obsahující informace o společnosti a nabízeném produktu. Byl vybaven počítačem, telefonem a e-mailovou adresou. Dostal přístup k programu Customer Reationship Management (dále jen „CRM“)  společnosti. Dále získal prezentaci společnosti v e-mailové a video podobě. Měl za úkol si vybrta z databáze zákazníků společnsti 30 zákazníků s telefonními čísly, abychom jim druhý den mohli začít spolu ihned volat.

Druhý den po nástupu jsme společně začali navolávat zákazníky a můj trénink cold call dopomohl k tomu, že:

  • volal sebevědomě, nezadrhával + získal větší jistotu v navolávání
  • dokázal představit nabízený sortiment zákazníkovi a věděl, na co se zeptat
  • dokázal okamžitě poslat prezentaci společnosti a vedl si záznam o komunikaci se zákazníkem do CRM s následným termínem druhého volání
  • věděl, že mu pomohu a že se může na vše ptát

Volání obchodníků bylo zpočátku velmi nervózní a kostrbaté. Druhý den po mém tréninku už bylo lepší, byl si jistější a s každým dalším telefonátem posiloval svou jistotu a rozhodnost v hlase.

Učila jsem obchodníka:

  • ovládat telefonní hovor při cold call
  • jak se má ptát,
  • jaké otázky pokládat a na co se zaměřit,
  • co si pohlídat tak, aby nic z jeho zaseté práce neuniklo
  • nebo na co se rozhodně neptat

Třetí den mého tréninku obchodník získal první poptávku. Chtěla bych upozornit na fakt, že tento člověk akviziční obchod a navolávání nikdy před tím nedělal.

Bylo třeba tuto poptávku nechat nacenit a ideálně obratem poslat zákazníkovi nabídku, což se podařilo. Obchodník odeslal zákazníkovi cenovou a termínovou nabídku třetí den od nástupu do společnosti.

Čtvrtý den obchodník telefonicky kontaktoval zákazníka s informací, že mu předchozí den poslal cenovou nabídku, neboť bylo potřeba získat informaci, kdy se zákazník chystá materiál objednat. Na základě telefonického hovoru se zákazníkem obchodník získal informaci, že se chystá objednávku zrealizovat následující den a tak se přímo dohodli na čase dalšího telefonního hovoru, aby se mohli o cenové nabídce druhý den bavit.

Pátý den obchodník volal zákazníkovi přesně v dohodnutém čase. Odpověděl zákazníkovi na všechny jeho dotazy a zákazník obchodníka odměnil objednávkou.

Postupným stopováním cesty zákazníka ze strany obchodníka s precizním záznamem hovoru došlo k objednávce do týdne od prvního kontaktu se zákazníkem. Stejným způsobem jsem pracovala se všemi nově příchozími obchodníky, nad kterými jsem převzala trénink a jejich přímé vedení.

V tomto případě se jednalo o rychloobrátkový a spotřební materiál koncového zákazníka, který pravidelně někde materiál do opakujících se zakázek objednává. V případě prodeje sužby, která není tzv. rychloobrátkovou se čas pro získání objednávky může prodloužit.

Co se v tomto případě u zákazníka podařilo?

Zkrátit dobu pro získání objednávky ze strany obchodníka díky několika faktorům:

  1. přeskočili jsem zdlouhavá školení a rovnou se pustili do akvizice
  2. obchodník byl z mé strany veden každým dalším krokem, který si poctivě zaznamenal a navazoval na následné činnosti
  3. vedením z mé strany získal oporu a stabilitu ve všech oblastech obchodu, které přicházely a bylo třeba se s nimi vypořádat
  4. nedocházelo k časovým ztrátám od poptávky přes nacenění, až po proměnu do objednávky
  5. obchodník měl vedle sebe přímého trenéra, nenechala jsem jeho činnost na zvyklostech, ale bylo třeba zrychlit a disciplinovaně si jít pro objednávku v krátkém čase

Práce obchodníků na nových akvizicích je v každé společnosti samostatná disciplína, které je třeba se věnovat pravidelně a zodpovědně. Pokud dáváme akviziční činnosti pravidelnost a disciplínu, tak se nám nestane, že nejsou zakázky. Díky pravidelným akvizicím zaséváme, získáváme přehled o konkurenci, cenách, potřebách zákazníka a o situaci na trhu.  

Obchodní oddělení je třeba neustále soustředit na vize a cíle společnosti. Soustavně, intenzivně sleduji a vyhodnocuji práci obchodníků na projektech ve společnosti, stejně jako vyhodnocuji svůj vlastní prodej. Nejen o sebe, ale i na projektech zákazníků se zaměřuji a současně vyhodnocuji všechny formy akvizic. Nenechávám obchodníky, aby dělali svou práci bez vedení a vyhodnocování činnosti. Stávám se jim oporou, podporou a „hnacím motorem“.

Obchod je vždy hybnou sílou celé splečnosti, proto je třeba ho nikdy nepodceňovat. Pokud se s obchodníky pracuje správně přináší brzy daná práce výsledky.

Není důležité u obchodníka, aby absolvoval složitá školení o dané společnosti nebo produktu, který má začít prodávat. Důležití je, aby začal prodávat v krátkém čase. Díky tomu společnost nenese velký objem nákladů na jeho zaškolení a neztrácí tím čas ani peníze. 

Obchodník pod mým vedením může začít volat od druhého dne po nástupu, i když obchod nikdy nedělal. Mně stačí základní znalost nabídky produktu a zahájit trénink s obchodníkem v navolávání. 

Potřebujete pomoci
s rozvojem vašeho obchodu?

Ve firmách zavádím osobní a více jak 25 roků neustále prověřované know – how.

Učím obchodníky:

  • komunikaci se zákazníky.
  • tah na bránu a nebát se prodat za nejvíc
  • vyjednávání a přinášení firmě vyšší zisky
  • komunikovat se zákazníky na osobních jednáních, ptát se správně
  • přinášet nové zákazníky
  • budovat firemní zančku na sociálních sítích
  • mít radost z každého telefonního hovoru bez nervozity
  • v ideálním čase správné dotahování všech obchodních kroků
  • nenechat se odbít
  • milovat obchod jako řemeslo a budovat kvalitní vztahy se zákazníky
  • pečovat o zákazníky a pracovat na zkvalitňování služeb tak, aby zákazník dal přednost vám, když se bude rozhodovat mezi vámi a konkurencí

Obchod je třeba neustále tvořit a rozvíjet, neboť vývoj se ani v tomto případě nezastavuje .

Dobrý obchodník prodává za vysokou cenu, protože si věří a zná vlastní hodnotu. Má odvahu prodat za nejvyšší cenu.

Dobrý obchodník nedává slevy, ani je nevyžaduje, V případě, že slevu poskytne, tak vyžaduji, aby společnosti přinesl marži, kterou jsme nastavili jako minimální.

Zajímají vás další případové studie?