Od „dělníka ze skladu“ až k „vedoucímu obchodu“ ve firmě s obratem 3 mld.
1. Nástup do společnosti a vznik nového oddělení:
V roce 2009 jsem nastoupila do společnosti NYPRO hutní prodej a.s. na pozici obchodního zástupce pro nově vznikající sklad hutního materiálu na Moravě. Byla jsem prvním obchodním zástupcem v této společnosti na Moravě.
2. Výzva vybudovat obchodní oddělení:
Jak je již mým dobrým zvykem, bývám mezi prvními tam, kde vzniká nový a zajímavý projekt. Byla to pro mne výzva, zúročit všechny svoje dosavadní zkušenosti a výsledky. Společnost v té době měla obrat 1,1 mld. Kč. Záměrem majitelů společnosti bylo investovat cca 80 mil. Kč do nákupu dělící linky na rovnání plechů ze svitků (do síly 12 mm a šířky svitku 2 000 mm) pro uskladnění hutního materiálu o rozloze 20 000 m2 na území Moravy. Záměr a cíl majitelů vybudovat servisní centrum na stříhání plechů a vytvořit tak konkurenci společnosti Ferona, a.s. Po společné dohodě s ředitelem firmy jsem dostala za úkol vybudovat obchodní oddělení a budovat značku společnosti, kterou v té době na Moravě nikdo neznal.
3. Cílový zákazník a expanze sortimentu:
Cílovým zákazníkem pro dělící linku byla všechna laserová a pálící centra na Moravě + kovovýroby, zámečníci, stavební společnosti. Strojírenský obor mi byl vždy velmi blízký a to zejména pro můj velký smysl pro technické myšlení, lásku k oboru a radost ze spolupráce v ryze mužském světě byznysu. Stejně jako hrdost na kvalitu české výroby. Chopila jsem se daného zadání a začala oslovovat zákazníky sama. Byla to pro mne obrovská výzva, stát se součástí budování silné značky a být přímou konkurencí Feroně. Víte, když celé roky prodáváte poměrně úspěšně tento sortiment (tj. „hutní materiál“) bez skladových zásob, tak tento model prodeje tzv. ze skladu byl pro mne velmi jednoduchý a úlevný. Nemusela jsem nikde nic poptávat a to, co jsem odběratelům slíbila, tak jsem i dodržela. Bylo pro mne velmi úlevné se soustředit „pouze“ na přímý prodej, akvizice, budování obchodního týmu společnosti NYPRO a budování značky. Roli nákupu a zásobování jsem po 15 letech mohla opustit.
Měla jsem ráda také roli nákupčí a vyjednávání o nejnižší ceně pro společnosti, se kterými jsem spolupracovala v minulosti. Přišlo mi, že role nákupčí je pro mne mnohem jednodušší než role akvizičního obchodníka. Zajímavé bylo, že v roli nákupčí jsem kromě nejlepší ceny kladla důraz také na kvalitu materiálu, spolehlivost v plnění termínů v dodávkách od dodavatelů a celkový přístup v komunikaci a řešení reklamací. Bylo mi hezky, když o mne dodavatel pečoval a mohla jsem se s lidmi setkat i mimo práci a budovat s nimi hezký a spolupracující vztah. Opravdu hezká zkušenost, kdy z pozice pečujícího obchodníka o své zákazníky se stávám opečovávaná.
POTŘEBUJETE POMOCI S ROZVOJEM VAŠEHO OBCHODU?
4. Osobní přístup a budování vztahů:
Jsem srdcem obchodnice a láska k prodeji a obchodníkům u mne vždy zvítězila. Ve společnosti NYPRO jsem denně oslovovala prostřednictvím telefonních hovorů a e-mailových zpráv stovky společností, zasílala prezentace a získávala poptávky, které jsem si také sama naceňovala a proměňovala do objednávek.
Zaváděla jsem Customer Relationship Management (dále jen „CRM“) pro obchodníky a v budoucnu měla přehled nejen o obchodnících a jejich práci, ale také o objednávkách, expedicích, cenách a termínech dodání. Jezdila na osobní jednání a budovala nejen značku této společnosti, ale i kvalitní vztahy mezi zákazníky a spolupracovníky.
Moje náplň práce byla zpočátku klasický prodej zákazníkům v oblasti B2B. S ohledem na investici majitelů do dělící linky, neměla v té době však společnost další prostředky na dostatečné skladové zásoby pro dokonalou kompletaci poptávek od zákazníků (museli jsem si na skladové zásoby postupně vydělat) a tak můj sortiment prodeje byl velmi omezený a úzký.
5. Růst týmu a finanční úspěchy:
S rostoucím počtem zakázek, a také díky vyšším ziskům a efektivnímu a dobrému hospodaření společnosti, jsme do 5 let měli sklady dostatečně zásobované, a tak postupem času nebyl problém s kompletací dodávek a dodržování termínů a kvalitou zboží. Postupně jsem mohla přijmout na obchodní oddělení asistentku, která mi pomáhala s nabídkami a já se tak mohla dále věnovat novým akvizicím, novým obchodníkům a dalšímu růstu zakázek a zákazníkům.
Obchod s omezenými skladovými zásobami byl velmi náročný a proto jsem dokázali prodat cca 300 skladových položek měsíčně, postupně jsme náš prodej rozšířili na 3000 položek měsíčně. Po 3 letech na obchodním oddělení nás bylo celkem 5 a po 9 letech celkem 9, z toho 5 obchodníků a 4 asistentky. Já a můj obchodní tým jsme společnosti přinášeli zisk mezi 50 – 70 mil Kč/ročně a to z celkového cca 1/3 obratu cca 700 mil. Kč/rok.
Tato práce mě po dobu 9-ti let velmi naplňovala, pohltila a bavila, vždy jsem se pustila do výzvy přinést společnosti firmě větší tržby a zisky a vybudovat z nuly kvalitní značku. Obchodníky, ale i obchodní asistentky jsem si v každé společnosti firmě vybírala sama. Někdy se mi výběr kvalitního a spolehlivého obchodníka či asistentky nepodařil, a tak muselo dojít k výměně.
Vždy jsem kolem sebe měla stabilní a spolupracující tým kolegů, kteří si navzájem pomáhali a dbala jsem na dobrou a spolupracující energii celého týmu. Razila jsem heslo – buďme lepší než průměrní.
6. Podpora rozvoje talentů v týmu:
To, co na jiných střediscích/odděleních nešlo zavádět nebo byl velký problém, u nás nebylo problém zavést. Pravdou je, že vše mělo svá úskalí a také své velké limity, které s ohledem a díky vedení společnosti, jež společnost založilo (v roce 1996), nebylo možné překročit ani změnit. Kolegové z ostatních středisek k nám vždy velmi rádi jezdili, neboť u nás vždy panovala dobrá nálada, bylo zde veselo a byla za námi vidět spousta hotové práce.
Ráda jsem si své obchodníky vždy vybírala nejdříve z vlastních řad, což dělám to dodnes. Raději dávám šanci vyrůst/zdokonalit se lidem z domácího prostředí a v případě, že to nedopadne, nebo se nenajde uvnitř firmy vhodný kandidát pro obchod, hledám nové obchodníky z vnějšího prostředí. Jednu takovou šanci ode mne dostal mladý muž, dělník ze skladu. Oplýval znalostmi z anglického jazyka měl „drive“ a chtěl ve svém životě něco dokázat. Po mém uvážení jsem si ho přibrala k sobě na obchodní oddělení a věnovala jsem mu můj čas. Stejně jako všem ostatním spolupracovníkům, tak i jemu jsem předávala svoje know-how, svoje obchodní postupy, taktiky tipy, praktické rady, tipy, jak uspět. Po nějaké době se natolik zaučil, že začal vyhrávat, přinášel vyšší tržby a zisky. Měl radost z úspěchu, ze získaných objednávek chtěl víc a víc a stával se nenasytným. Tento mladý muž obchod nikdy nedělal, chtěl ho zkusit a současně věděl, že nechce být do konce života na pozici „skladník“. Snil o úspěchu. Velmi si vážím všech kolegů, ale i spolupracovníků na skladech, neboť bez nich bychom nemohli zákazníkům zboží dodat včas a v požadované kvalitě.
Vtipný moment nastal v době, když tento mladý muž přecházel ze skladu na obchod ( tzv. „na zkušenou“ ). Ptala jsem se ho, zda disponuje řidičským průkazem. Jeho odpověď byla kladná. Nezeptala jsem se ho však, jak dlouho je majitelem řidičského průkazu a jakou má praxi v řízení. Došlo mi to až tehdy, kdy se ze služebních cest pravidelně vracel s nabouraným služebním vozidlem. Řidičský průkaz vlastnil jen měsíc před nástupem na obchodní oddělení. Tak moc chtěl místo na obchodním oddělení získat, že mi neřekl, že jezdit příliš neumí, ale nakonec to zvládl. Situaci zachránila havarijní pojistka, která jeho nezkušenost vždy vyřešila. Naštěstí se z cest vracel zdravý, pouze auto mělo vždy nějaké poškození.
To, že měl možnost přejít ze skladu na „zkušenou“ na obchodní oddělení, znamenalo, že když z něho nebude dobrý obchodník, tak má možnost se vždy vrátit zpět do skladu. Společnost o něj měla zájem a zajistila by mu plynulý přechod zpět na sklad, na pozici minimálně stejnou, nepohoršil si. Před tímto mužem jsem ze skladu testovala ještě jednoho skladníka, ale jeho zapojení a energie pro obchod se ukázala jako nedostatečná. Tento mladý muž se vrátil zpět na sklad, na původní pozici.
7. Osobní odchod a nový směr:
Odcházela jsem ze společnosti po 12 letech, kdy jsem cítila, že moje poslání je u konce. Společnost v té době generovala tržby vyšší jak cca 3 mld. Kč . Zisky společnosti v roce 2020 letěly díky rostoucím cenám materiálu na trhu raketově nahoru. Dané obchodní oddělení jsem vybudovala „z nuly na sto“, fungoval zde mnou nastavený systém, kolegové byli samostatní a vzájemně si velmi pomáhali. No a já se opět začala poohlížet po dalších společnostech, kterým jsem nápomocná dodnes.
Tento můj odchod ze společnosti jsem vnímala tak, že jsem již v oboru dlouho, už jsem dosáhla svého vrcholu osobního, kariérního i finančního. Rozhodla jsem se proto, že se pustím do budování obchodu pro více společností a v oblastech, kde bude moje práce vítaná a potřebná. Moje motto zní: „vzdělávej se bez limitů a předávej své léty prověřované a stále vylepšované zkušenosti ostatním“.
Vnitřně jsem cítila, že již nechci pracovat jen v jedné společnosti, ale cítila jsem silnou potřebu pomáhat budovat obchod, i nadále se bez limitů a omezení vzdělávat a trénovat další talentované obchodníky ve společnosti a pro firmy. Moje srdce volalo po rozvíjení talentovaných obchodníků také v jiných firmách. Cítila jsem, že mi nestačí zůstat ve firmě a být spokojená s již vybudovaným a samostatným obchodním týmem. Vydala jsme se tedy za hlasem svého srdce na cestu za novými výzvami.
Novým vedoucím obchodu se po mém odchodu v této společnosti stal a moje místo převzal, zmiňovaný a talentovaný dělník ze skladu, kterého jsem objevila. Předala mu moje zkušenosti a dodnes si voláme a on mi říká. „Já jsem k této pozici přišel jako slepý k houslím, děkuji ti.“
Život nás obdaruje dobrou prací, když náš talent objevíme, rozvíjíme a milujeme. Došlo k uvědomění, že moje cesta je i nadále pokračovat v budování obchodu.
8. Osobní rozvoj a vzdělávání:
Analyzovala jsem si svoje dosavadní výsledky a zkušenosti a rozhodla se. Díky odchodu z oboru a z této firmy, jsem svůj talent objevila také já a dnes přicházím do firem a svoje know – how předávám dál, věnuji se i nadále budování vztahového byznysu ve firmách a pro firmy. Moje poslání je vyhledávat talenty pro obchod a trénovat obchodníky. Skrze vlastní osobní vzdělávání nejen v oblasti obchodu a vyhodnocování trendů, které u mne fungují a přináší mi výsledky, také úspěšně zavádím s obchodníky propojení efektivního online marketing a společnostem přináším moderní obchodníky a kombinuji tak u obchodníků offline prodej s efektivním online marketingem. Ve spolupráci se mnou již na budování obchod nikdy nebudete sami.
Tato případová studie ilustruje úspěchy Ivany Vítkové a růst společnosti NYPRO hutní prodej a.s., ale také můj osobní přístup k obchodu, vytváření týmu a schopnost adaptace na nové výzvy. Je to inspirativní příběh z mé obchodní praxe o odvaze, vytrvalosti a osobním rozvoji v byznysovém světě.
Specializuji se na obchod, který výrobním a obchodním firmám přináší výsledky.
Ivana Vítková