Stačí přijít včas? Omyl. Proč na pohovorech pohoří i ostřílení matadoři a jak tam skutečně zazářit
Po deseti minutách mi to bylo jasné. Seděla jsem v jednací místnosti, vzduch by se dal krájet a mně bylo naprosto zřejmé, že tohle fungovat nebude. Ani omylem. Přesto jsem v sobě tloukla klasického personalistického rváče a v hlavě mi běžel zoufalý vnitřní dialog: „Kousni se. Dej mu ještě prostor. Nesuď předčasně. Buď profesionální, proboha.“ […]
Jak najít obchodníka, který opravdu prodává? 4 toxické typy, které vám na pohovoru lžou do očí
Najít dneska člověka, který umí otevírat zavřené dveře, budovat dlouhodobé vztahy a přinášet do firmy čistou, dravou energii, se rovná výhře ve sportce. Trh práce je totiž paralyzovaný zvláštním fenoménem. Když kandidát dorazí na online pohovor včas, v dnešní době je to skoro na potlesk. Nekecám. Někteří experti totiž nezvládnou kliknout na odkaz ani tehdy, […]
Jak zvýšit konverze a úspěch v obchodu? Klíčem je stále telefonování
„Nemohu přeci zákazníkům stále volat, mají své práce dost.“ „Budu je obtěžovat.“ „Nebudu volat před vámi, vím, jak to chodí. Umím prodávat, mám zkušenosti, nepotřebuji volat.“ Kolikrát jste podobné věty slyšeli? A kolikrát jste je sami vyslovili? Pravda je jednoduchá a ne vždy příjemná: obchodník, který se vyhýbá telefonování, si pod sebou podřezává větev. Protože […]
Jak zvýšit prodej: Přestaňte čekat, až se zákazník ozve
V mnoha obchodních týmech panuje jedna nebezpečná iluze. Říkám jí „past odeslaného e-mailu“. Probíhá to následovně: Obchodník stráví hodiny přípravou kalkulace, vyladí prezentaci, klikne na tlačítko Odeslat a s pocitem dobře vykonané práce si odškrtne úkol v seznamu. „Máme hotovo,“ řekne si. „Teď už stačí jen počkat, až se zákazník ozve.“ Jenže v ten moment, […]
Jak restartovat obchod, když komunikace ve firmě zamrzla na bodu mrazu?
Představte si následující situaci, kterou v různých obměnách vídám v českých firmách až příliš často. Majitelé mají velkou vizi. Chtějí se posunout, investují miliony do moderního marketingu, staví nový, reprezentativní web a plánují showroom, který má konkurenci vyrazit dech. Mají jasně definované cíle: zvýšit úspěšnost proměny nabídek v objednávky a vyladit přítok poptávek tak, aby […]
Když marketing šlape, ale objednávky nerostou. Kde je chyba?
Investovali jste statisíce do marketingu. Máte vyladěné CRM, zavedenou automatizaci procesů a využíváte nejmodernější analytické nástroje. Na první pohled vše funguje podle učebnic: poptávky přibývají, web má skvělou návštěvnost a systém běží jako hodinky. Váš „funnel“ je plný leadů. Jenže pak přijde tvrdý náraz na realitu. Objednávky nerostou stejným tempem jako počet leadů. Konverze z […]
Proč vaše obchodníky vybírám osobně? Kvalitní nábor je vaše nejdůležitější obchodní strategie
Většina majitelů firem a ředitelů obchodu za mnou přichází v momentě, kdy cítí obrovský tlak. Ten tlak má jasné jméno: neobsazená obchodní pozice. Vidí ušlé příležitosti, vidí konkurenty, kteří se zakusují do jejich podílu na trhu, a vidí svůj tým, který je unavený, přetížený nebo zcela chybí. V tu chvíli zaznívá ta osudná věta: „Ivano, […]
Co u tréninku obchodních dovedností opravdu nefunguje
Když se řekne trénink obchodních dovedností, mnoho firem automaticky myslí na klasické školení, kde se obchodníci posadí, poslouchají teorii a čekají, že úspěch přijde sám. Realita je ale úplně jiná. Hodiny strávené u školení, ani nejmodernější metody prodejního školení, nepřinesou výsledky, pokud nejsou splněny základní předpoklady. Největší chyby při firemním školení obchodníků Obchodník nemá zájem […]
Propojení obchodu a marketingu: Jak postavit B2B obchod, který systematicky generuje zakázky
Papírové vizitky jsou symbol jedné éry. Éry, kdy B2B obchod stál na osobních kontaktech, náhodných setkáních a studeném obvolávání. Dnes je realita jiná. Firmy investují do marketingu, spouští kampaně, řeší lead generation, testují nové nástroje a automatizaci marketingu. Přesto často narážejí na stejný problém: obchod a marketing nejsou propojené. A bez skutečného propojení obchodu a […]
Jak být úspěšný obchodník: 5 kroků, jak nastavit obchodní systém
„Mám strach volat na studené hovory. Nemám jistotu, jsem hodně nervózní…“ Tuhle větu jsem slyšela před dvěma měsíci na začátku našeho společného tréninku obchodních dovedností. Neříkal ji začátečník. Říkal ji člověk, který už nějakou dobu v obchodě byl – ale jeho obchodní mindset ho brzdil víc než konkurence. Strach ze studených hovorů.Strach z odmítnutí.Strach, že […]